(外貿協會 : 1999/6/11)

波蘭運動運品市場正方興未艾，當地的進口商、製造商及貿易商，都注意到消費者需求，逐漸已轉向購買價格更高且品質更好的運動器材。較為廉價的產品，則移轉至大賣場通路，因為消費者在這些地方的採購模式，比較偏向衝動性購買。

儘管全球運動用品市場呈現跌勢，但是在波蘭則完全不同。運動用品在這裡的交易是相當活躍。波蘭運動用品市場的全年需求，估計約為9000萬波幣(約為2250萬美元，1美元約為3.9波幣)。國外進口產品與國內製造產品，則各佔有一半的佔有率。在1998年國內製造商所生產的產品，創造出超過5000萬美元的銷售額，與1997年相比則有14%的成長率。這無疑是因為經濟成長及波蘭人尋求健康生活方式所賜。

銷售與通路

因為在官方統計中，將銷售運動用品的店家列於”其他”類中。所以波蘭全國有多少家運動用品店，並沒有一個準確的數字。咸信進口商家數在所有的大城市裡大約共有30至40家，在小城市裡則共有約5家。而運動用品店，不包含大賣場的話，較為樂觀的估計，全國大約有300個店舖。

然而因為越來越多的連鎖大賣場開張，使得這些運動用品店面臨了極大的競爭壓力，部份商家甚至關門大吉。通路業者表示，運動用品店的生存之道，唯有與大賣場清楚地劃分產品區隔，以銷售更為專業的運動用品，並提升店家本身的銷售專業知識，才能取得生存。通路業者及製造商對於大賣場及運動用品店這兩種不同通路，也劃定了不同的產品銷售。在大賣場的銷售額相當不錯，已經佔整體銷售額的三分之一。

另一個趨勢是通路的中間商(例如中盤商)，有減少的趨勢。有些製造商或是貿易商，將貨物直接送到運動用品店，特別是在運送高單價產品，以及對大賣場而言。製造商對於直接到倉庫提貨的消費者，也給予較低廉的價格。平均而言，製造商及通路商能直接對100到150的店家消費。

進口大於出口

進口產品是波蘭消費的主要產品供給來源。在有些項目，進口產品是唯一或是主要的供給來源。自從1998年起，消費者的明顯地，尋求品質更好、單價更高的產品，消費者甚至認為品質要比價格來得更重要。這或許可以解釋，品質較為低劣的中國大陸產品，何以進口數量有減少的趨勢。但儘管如此，這類低價的產品仍佔有2%的進口市場。由中國大陸、台灣及巴基斯坦進口的運動用品，仍佔有超過一半的進口市場。波蘭對運動用品的進口仍是大於出口。舉例而言，波蘭沒有生產任何滑雪屐或網球拍。但儘管如此，波蘭的製造商在健身器材及乒乓球桌方面，仍可以與國際知名的品牌競爭。

德國是波蘭運動用品的主要出口國，在1998上半年，在所有出口的運動產品中，幾乎超過一半以上的出口產品，都是銷到德國。其他波蘭出口的對象，有前蘇聯國家，佔出口的20%。但是，出口商抱怨，因為受到俄羅斯經濟危機的影響，對該地區的出口嚴重衰退。但是在本季(1999年第二季)中，以到目前為止的接單情況而言，該地區的市場，有復甦的趨勢。

高品質網球拍

在波蘭大約有2000座網球場。其中因為大多數為戶外球場，所以只有在春、夏兩季天氣情況允許的情況下才能打網球。

根據通路商的估計，網球用品的市場的成長，大約是在4、5年前，當室內球場逐漸出現時。根據波蘭網球聯盟的估計，波蘭大約有10萬的網球人口。相對德國或法國而言，人口都數倍於此，這樣的數字並不算太多。通路商表示，網球用品的市場，因為網球場地不足而受限。據估計，如果能大量興建網球場的話，應該會有90萬的網球人口。

波蘭國內並沒有生產網球拍。所銷售的產品皆為國外品牌，例如：Wilson、Head、Fischer及Pro Kennex。銷售成績最好的公司，大約每年銷售10,000支球拍。通路商認為，決定銷售結果最大的因素，是創新的技術，以及職業冠軍賽的比賽結果。如果某一位球員贏得球賽，則贊助該球員的公司，就會在銷售額上締造佳績。據進口產品的代理商估計，波蘭一年對網球用品的市場胃納量，大約一年在40,000到50,000支球拍。

根據波蘭中央統計局(GUS)的資料顯示，1997年波蘭對網球拍的進口額為127萬美元，1998年上半年則為858,000美元。

在網球拍市場相當明顯的是，很難看到中等品質的網球拍出現，若有其銷售成績也不好。一支知名品牌的網球拍，大約價格在波幣100到1000元間(1美元大約等於3.9波幣)。銷售最好的網球拍則大約在250波幣至300波幣間。品質最差且最便宜的網球拍，價格約為40波幣。對於網球用品通路商的最大威脅，和滑雪屐情形一樣，是來自未經授權的平行輸入產品。

健身用品的冬季需求

在波蘭只有一些健身用品的製造商。最大一間公司HES，專門製造休閒及運動器材。他們也在專家的監督下，接受一些特殊運動用品的訂單。根據該公司的估計，他們的產品在健身用品的市場佔有率為30%。除了在波蘭銷售外，他們的產品也銷售到其他歐洲國家。佔市場第二位的公司是Aran Sport，他們的產品主要是經由大賣場通路銷售。除此之外，該公司也從亞洲進口產品。

在一些不需特殊科技技術的產品類別裡，波蘭本地的製造商都還能跟國際知名品牌一較長短。一家知名通路商的主管表示，對於波蘭本身就能製造且有品質保證的運動產品，實在沒有必要向歐洲其他國家進口。但是在一些需要電子零件或是感應器的運動器材，情況就完全不同。

在市場上，三個主要的品牌隨處可見：Kettler、York及BH。也有些產品不錯的公司，由於缺乏廣告宣傳，使得銷售成績相當差。除了高品質的產品，運動用品店也銷售從亞洲來的較使宜，或耐用程度較差的產品。這些產品的市場接度，逐漸接受考驗，因為消費者已經更重視品質。

健身用品可以分為專業及家庭使用兩類。在幾年前則只見家庭使用的產品在市場上銷售。甚至一些健身房都使用家庭用的健身設備，因為他們認為只有少數人可以負擔上健身房的費用，所以只提供一些便宜的入門器材給會員。但是這樣的情形已經有所改變，這些較低檔的產品，已經不為健身俱樂部所接受。

銷售最好的健身器材，是那些需要肢體動作及消耗體力的器材，像是：健身自行車、踏步機及划船器。從去年開始，一種自經電視郵購宣傳的產品：”月球漫步”，在此地受到相當歡迎。

年復一年運動用品的進口商，為健身俱樂部進口更為昂貴的器材。俱樂部業者同意，目前市場對於健身用品的需求，有往高單價商品移動的趨勢。BH產品的獨家通路商Del Sport表示，消費者以價格為決定購買的最主要因素的情形，以及便宜、品質較差的產品相當受到歡迎的情況，已有顯著的改變。

消費者對於健身、運動及體操的進口用具需求成長的相當快速。儘管消費者會選擇知名度較高的產品，多數的健身器材仍是從亞洲進口。另一方面，波蘭健身器材的主要出口仍為西歐。出口到前蘇聯國家，如同前面提到，因為受到俄羅斯危機的影響，仍呈現頹勢。

滑雪器材

據波蘭滑雪聯盟統計，每年大約有700到100萬波蘭人從事滑雪的運動。根據通路商表示，滑雪設備的市場現在是以每年20%的速度成長。以平均單價估計，則這個市場價值7,000萬到1億波幣。

如同網球拍一樣，波蘭本身並沒有生產滑雪設備。運動用品店銷售由世界知名廠牌的滑降雪屐，像是Atomic、Dynastar、Elan、Fischer、Head、K2、Rossignol、Salomon及Vokl。根據波蘭”運動時尚”(Sportowy Styl)雙月刊的調查，波蘭人購買最多的品牌為Elan及Rossignol。這兩家公司的銷售代表表示，上一季他們各別銷售了9,500雙的雪屐。在滑雪鞋銷售方面，則以Salomon銷售了16,000雙、Rossignol銷售7,500雙為最好。最暢銷滑雪鞋座(將滑雪鞋固定於滑雪屐的裝置)則是Marker(銷售了15,000雙)、Salomon(14,000雙)及Tyrolia(12,000雙)。

進口商一年則銷售了50,000到60,000雙的滑雪屐及滑雪鞋，及40,000到50,000的滑雪鞋座。另有一部份的市場，則是”私人行李”方式由國外帶回波蘭銷售。這些產品以小量進口，以逃避關稅及加值型營業稅。有些人預估，甚至有100,000雙的雪屐是經由這樣的方式進口。這些產品主要是向阿爾卑斯滑雪場滑雪器材出租公司，以低價買進口二手貨，或是前一季的新品。

市面上可以買到最便宜的滑雪屐價格約為400波幣。但是賣得最好的，是屬於中價位的雪屐，不只是因為價格的原因，另一原因，是因為雪屐大部份只能在冬季假日休閒中使用。最暢銷的價格帶在800波幣左右。好一點的雪屐則可以貴到2000波幣。滑雪鞋則是從330到1500波幣。滑雪座則是在200到900波幣之譜。以品質以及特殊功能為優先考慮的消費者在持續的增加中。

幾年前曾經有人認為滑雪板將會取代滑雪屐，但是事實證明並非如此。這兩項運動的人口並沒有互相影響，而且從事滑雪板運動的人大多是年輕人。據估計，滑雪板每年約有4,000到7,000個滑雪板的銷售額。Burton及Niedecker這兩個品牌在市場上，最具競爭優勢，其他像Santa Cruz、Oxygen、Marker、Fanatic、Salomon及Rossignol也可以在市場上看到。滑雪板的價格約在400波幣到2,200波幣上下。滑雪板鞋價格則在100到300波幣。滑雪板鞋固定架的價格則在250到700波幣。

自行車

波蘭人每年購買約100萬輛的自行車。一直到最近，一般咸信因為國營自行車Romet公司的倒閉，進口自行車將會充斥市場，本地的自行車業將會一蹶不振。但事實亦並非如此。波蘭Sprick自行車公司在1998年的上半年，仍生產240,000輛自行車，其中52%還外銷。Arkus組裝了165,000輛自行車，其中150,000輛在國內賣出。其他較具知名的波蘭公司還有Kross 及Kolaszewski。

德國是波蘭自行車的主要出口國，在1998年波蘭銷往該國超過225,000輛自行車。

進口自行車在波蘭仍具有相當大的佔有率。在1998年上半年，大約有326,000輛自行車進口至波蘭。其中約有72%是來自我國及中國大陸。平均而言從我國出口到波蘭的自行車單價，仍比從義大利、匈牙利、英國、斯洛維克亞進口的單價為低，大約在美金100元左右。除低價品外，我國在波蘭也有頂級品，如Giant及Trek這兩國品牌。

另一類自行車稱為登山自行車，因為使用材質較為特殊耐用，所以平均單價要在2,500波幣上下。

波蘭人購買自行車仍是以價格取向。這之所以價格在600到1000波幣的休閒車(ATB)最為暢銷。對於知名品牌，價位在1,200到1,500波幣的自行車，需求仍持續在增加中。商家表示，只是幾年前，沒有人願意買價位在2,000波幣的自行車，但是現在這類的自行車銷售成績則非常好，而在用品店內，銷售最好的價格帶在6,000到10,000波幣。

儘管波蘭消費能力增加，但相較1997年，1998年上半年的銷售業績仍不理想。主要是受到市場飽和及天氣不好所導致。

自行車配件及服飾因為價格較高的原因，仍不十分普遍。除此之外，波蘭人並不習慣穿緊身衣及戴安全帽。雖然這樣的習慣已漸漸有所改變，但是商家還是覺得銷售頗為不易。

直排輪鞋

這種幾年前出現在市面上的用品，在1996年全波蘭共銷售了100,000雙。在1997年銷售則下滑了40%，而在1998年銷售又呈現成長。較為樂觀的預估每年可以賣出70,000雙。

以前認為使用這項產品的平均年齡應該在20歲以下，而且使用較低價的產品。但是在上一季，知名品牌銷售的成績相當好，包括一些高價品，消費年齡層也較大，估計在30到35歲間經濟情況很好的婦女。

波蘭對於來自我國、中國大陸及義大利的低價商品仍有需求。進口商預估今年的銷售成績將會因為使用輪排鞋的消費增人口層增加而有所成長。

桌球

桌球用品在波蘭整體運動用品進口中佔大約4%，1997年整體桌球用品進口額剛剛超過771,000美元。桌球桌市場需求估計一年有8,000到10,000張。

桌球佔有率較高的品牌有Kettler、Stiga、Polsport、Shou-Shot及Aran。桌球拍的銷售額有微幅上升趨勢，以Yashima品牌最具競爭力，儘管如此低價位的球拍仍賣得最好。

貴族運動：高爾夫球

波蘭在前幾年才有第一家高爾夫球場，現在也只有6家。但因為高價的會員費，使得只有少數人得以投入這項運動。華沙第一高爾夫球場的會費為5,500美元，年費為850美元。大部分的波蘭人仍無法負擔這項費用，所以參加會員大部份為外國人，因為這些費用大部份由其公司支付。

高爾夫球用具主要只能在高爾夫球場買到，一組球車、球袋及一組球桿大約為450到800波幣。國際知名廠牌的代理商表示，這些產品的銷售利潤並不好，因為打球的大多是外國，而這些外國人通常從國外攜帶自己的球桿到波蘭。

因為經濟繁榮後，波蘭人對於身體健康更為重視，並且多少參加幾項運動。因此對於某些運動器材的需求預期將會擴增。消費者對運動用品的需求，由原有低價產品，目前已逐漸轉向購買較貴，以要求更好的品質。整體的市場，對於波蘭本地產品及進口商品約各為一半。在桌球、健身用品方面，波蘭本地產品尚可與進口商品競爭。但在像滑雪屐及網球用品則完全是進口商品的天下。建議有心耕耘波蘭市場的我國相關業者，能針對本地市場在消費型態、通路結構上的變動，調整經營策略。