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資料來源 : 邁阿密台灣貿易中心撰寫
壹、前言
美國零售市場年銷售額27兆美元，其中25%銷售來自於一般大眾商品、成衣及家具(三者合稱GAF)。零售市場商品主要來源包括製造商直銷，以及批發商或交易商配銷，行銷管道涵蓋百貨公司、
折扣店、專賣店、型錄商及網站。全球前100大零售商有40家來自美國，密集度領先其他國家，然而線上零售店、型錄商、家庭購物電視台及資訊廣告的增多，消費者也逐漸習慣在家購物。
已趨成熟的美零售市場最大的問題在於零售商及商品過多，與消費者花在購物的時間呈反比發展。為了提高銷售，大型綜合零售商如Wal-Mart
Stores開始往外拓展，進駐墨西哥、巴西及中國大陸等地成長中的中產階級。在這同時，部份歐洲零售商也因國內市場變化，而進軍美國，LVMH
Moet Hennessy Louis Vuitton買下美國領先免稅商品零售商DFS Group即為一例。Wal-Mart目前仍是美國最大的零售商，銷售年成長16%，持有15%GAF市場占有率，其次為Sears及Kmart。若以折扣商而言，Wal-Mart仍居領導地位，Kmart及Target
Stores分居第二及第三領先。擴增賣場是綜合零售商目前的發展趨勢，Wal-Mart Supercenters及Big Kmarts皆以18萬8,000平方呎的賣場將一般大眾商品及食品雜貨放在一起銷售，Wal-Mart甚至還有26萬平方呎的超大市場。
量販店為另一零售營業方式，提供產品組合不似上述大型綜合零售商豐富，且通常還有額外的會員費，但卻以高折扣保留會員忠誠度。採會員制的Costco是市場領先量販商，Wal-Mart的Sam's
Club居次。為了取回流失給非會員制折扣店的市場，Costco及Sam's已開始擴展產品組合及服務。
專精某產品項目的大型折扣商亦稱為「大盒子商店」，由於主宰單項產品市場，並大量進貨，低價銷售，故其擴增速度遠勝於量販店。這類零售商包括辦公用品零售店Office
Depot、Staples、OfficeMax；玩具店Toys "R" Us；電子產品店Best Buy、Circuit City
Stores；書商Barnes & Noble、Borders Group；寵物用品店PETsMART；住家整修店Home
Depot、Lowe's等等，佔領美國零售市場銷售的1/3。
綜合零售商、專門產品折扣商、量販商市場日漸擴大，持有10%零售市場銷售的百貨公司所承受之壓力可想而知。曾居全球領先寶座的Sears如今已落後Wal-Mart。為了因應市場變化，百貨業者採取多種策略，以保留市場占有率。有的業者將地方性連鎖業合併為全國性企業，以增強勢力。舉例而言，May
Department Stores同時擁有Lord & Taylor、Foley's及Robinsons-May；Federated
Department Stores旗下包括Bloomingdale's、The Bon Marche、Macy's等百貨公司。Dillard's及Kohl's則仍採區域行銷，頗有成果，Saks、Nordstrom及Neiman
Marcus等地域性百貨公司則已開始全國性擴展。重新整修公司形象及賣場為另一有效策略，Sears撤除型錄營運，並調整廣告；J.
C. Penney、Federated及Dillard's開始推動私有品牌的行銷。
專賣店集中銷售單一種類商品，如成衣( The Limited、The Gap)、太陽眼鏡(Sunglass
Hut)、音樂(Sam Goody)、電視遊樂( Funco)、烹調用品( Williams-Sonoma)、高科技禮品( Sharper
Image)、美容用品 ( Garden Botanika)、香水( Perfumania)。去年家具及室內陳設品零售提高5%，住家改進、成衣及配件也各有4%及2%的銷售成長。為了有別於競爭者，許多專賣商將店名以品牌方式行銷，有的則撤掉其他品牌，轉而集中私有品牌行銷。Victoria's
Secret及The Gap即以自我品牌行銷香水及音樂CD。
購物中心並非消費者唯一的採購途徑，對於住在離購物中心較遠地區的居民，或想找較特別的商品，以及不願浪費時間上街者而言，型錄是最好的購物方法。去年型錄銷售額達871億美元，較1997年成長8%。雖然便利是型錄購物的最大優點，如同專賣店，多家型錄商也以形象來吸引消費群。舉例而言，Spiegel及J.
Crew以時髦別致款式為賣點；Lands' End及L.L. Bean以保守階級為對象。
電視購物推出之初號稱為零售新紀元，但其成長相當緩慢，銷售額也不如預期，僅有30億美元。Comcast的QVC及USA Network的Home
Shopping Network是市場兩大業者，各有20億美元及10億美元的銷售額。不方便是電視購物失敗的主因，會打電話到電視台購物的女性消費者大都是重複性消費者。相反地，網際網路購物卻已掀起一股熱潮，據統計，線上零售市場銷售額將於西元2000年達300億美元。便利、價格及購物研究資訊眾多是推動電子商務的主要因素。
由於電子數據交換系統可追蹤貨物流動，不僅使零售商在管理倉庫上更加便利，也節省不少紙上作業往來，因此越來越多大型零售商直接向製造商採購。為了使我業者對美國零售連鎖店有更進一步的了解，本報告將以較具營運規模及市場影響力的連鎖商為主要介紹對象，並簡介這些公司的營業情況、發展策略及採購方向。
貳、運動用品
歷經過去一年平緩的銷售表現，一般預測，美國運動用品零售額將於今年成長3.2%，達458億美元。整體而言，去年市場銷售由享有5%成長率的體育及運動衣領導；器材及鞋類皆衰退2%，金額分別為186億美元及130億美元。然而根據運動用品製造協會報導，今年運動器材銷售將可望提高2%，金額192億美元，棒球仍會有強盛的銷售成績，高爾夫球及健身也持續居市場主宰地位。運動衣方面，今年銷售將較去年提高6%，金額134億美元。
另一方面，根據美國運動用品製造協會的報導，戶外娛樂用品市場於去年成長2%，露營、登山、徒步旅行及其他戶外產品批發銷售額達16億2,000萬美元。雖然除了越野單車外，其他戶外娛樂的參予並無顯著的成長，露營卻仍保有最受歡迎的家庭活動寶座，每年參與人數超越4,000萬人。
該協會預測，今年旅行袋、高檔戶外鞋、成衣及旅遊配件皆會有樂觀的銷售成長；露營用具的孩童及女性消費市場也將開始蓬勃起來；高檔品牌製造商及戶外娛樂用品專賣零售商將積極擴展市場占有率。同時忙碌的生活迫使消費者將戶外娛樂活動集中在住家附近，然而，另一方面，由於嬰兒潮追求刺激的渡假旅遊方式，冒險及目的地旅遊將使高檔戶外娛樂用品市場進一步擴展。
美國運動用品零售管道可分為四：(一)傳統運動用品零售商-賣場介於5,000至2萬平方呎，包括Modell's
Sporting Goods、Champs、Dunham's、MVP Sports及Hibbett Sporting Goods，每項產品種類有限，高價位商品也不多；(二)專賣商-賣場1,000至1萬平方呎，包括Bike
USA、Busy Body Fitness、Edwin Watts、Foot Locker、Foot Action、The Athlete's
Foot、The Finish Line、West Marine等連鎖店，以及僅有單一零售店的專業運動用品店，這類零售商通常專供某項產品，如運動鞋、高爾夫球用具或網球器材，組合豐富，售價亦高；(三)大型運動用品零售商-賣場3萬至7萬平方呎，商品品牌及種類皆齊全，包括Sports
Authority、Galyan's、Gart Sports、Jumbo Sports、Oshman's、Dick's Clothing
and Sporting Goods，此外，也有部份大型運動用品零商專門集中銷售某項產品，如運動鞋市場的Just For Feet及戶外運動用品市場的REI；(四)綜合零售商-賣場5萬至20萬平方呎，運動器材僅占銷售的一小部份，且品牌、種類及顧客服務亦有限，零售商包括Wal-Mart、Target、Kmart。其他尚有一些零售商銷售各式各樣運動用品，但商品仍以運動鞋及運動衣為主。
該市場原本競爭就相當激烈，如今型錄及電子商務等新的銷售管道興起，再加上供應商相繼合併，致業者間的競爭更加火熱。以銷售額及店數而言，Sports
Authority是美國領先大型運動用品零售商，同時所售商品也最完整。以全美市場論，Gart Sport居第二領先，但該公司在洛磯山區市場的銷售及店數則凌駕Sports
Authority。
製造商合併、主要品牌商多樣化產品線，意謂著製造商將以多種產品進攻不同的戶外娛樂市場。舉例而言，技術性產品以戶外用品專賣店為目標銷售地點，主流產品以百貨公司及連鎖店為主，另基本產品則在折扣商處銷售。消費者除了購買知名品牌商品外，對特殊設計產品的購買欲望也會提高。
一、Sports Authority
(一)營運現況
- 1998年營業額：15億9,970萬美元。
- 連鎖店家數：226家；超級店賣場4萬平方呎。
- 行銷地點：美國、加拿大、日本。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：該公司遭逢管理階級重組，且因過度擴展、市場衰退，而關閉數家連鎖店，目前正積極提高女性及孩童消費者的吸引力、重新裝飾賣場及商品組合。
(二)主力產品 商品存貨多達4萬5,000多種，種類相當齊全，可謂應有盡有，包括運動服、鞋、戶外運動用品、休閒運動用品、健身器材及用品、冬季運動用品；品牌則有900多種，包括愛迪達、亞瑟士、Champion、Coleman、Columbia、Easton、Fuji、Huffy、K2、Mongoose、New
Balance、耐吉、Prince、Proform、Rawlings、Reebok、Rollerblade、Russell、Spalding、Taylor
Made、Teva、Timberland、Wilson。
(三)採購策略
位於總部的中央採購人員負責商品挑選、採買及配銷。供應來源計有900多家廠商，去年最大供應商耐吉佔公司總採購的14%。該公司與任何一家供應商皆無長期或獨家供應合約，每次採購量皆頗具規模。
(四)通訊聯絡
The Sports Authority, Inc.
3383 N. State Rd. 7
Fort Lauderdale, FL 33319
Phone: 954-735-1701
Fax: 954-484-0837
President and Chief Merchandising Officer: William D. Cappiello
http://www.sportsauthority.com
二、Gart Sport
(一)營運現況
- 1998年營業額：6億5,800萬美元，較1997年成長188.1%。
- 連鎖店家數：125家；賣場自3萬3,000至4萬2,000平方呎不等。
- 行銷地點：美國中部及中西部16州。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：今年預定成立4家分店，但為了進一步利用公司固定的成本結構、廣告計畫及配銷系統，新店將集中設立在現有的市場。
(二)主力產品 商品存貨多達5萬多種，包括運動鞋、直排輪、運動衣、一般運動用品、健身器材、戶外休閒運動用品、高爾夫球用具、網球用具、腳踏車、水上運動用品、狩獵、釣魚及露營用具；因市場集中在洛磯山區，故店中所售冬季運動用品及運動衣較其他全國性大型運動用品連鎖店來得多。
(三)採購策略
該公司採購部門由2位Senior Vice Presidents of Merchandising、4位Vice
Presidents及19位採購人員組成。採購商品之外，採買人員同時負責決定最初商品價格，與商品補充及配置部門共同協調存貨標準及產品組合，並監視消費口味及市場趨勢。採購來源包括1,000家以上供應商，大部份為製造商。耐吉是該公司去年最大的供應商，佔總採購的13.4%。其他供應商沒有一家佔公司進貨比率超過5%。
(四)通訊聯絡
Gart Sports Company
1000 Broadway
Denver, CO 80203
Phone: 303-861-1122
Fax: 303-863-2240
SVP – Merchandising: Arthur S. Hagan
http://www.gartsports.com
三、Dick's
Clothing Sporting Goods
(一)營運現況
- 1998年營業額：6億4,500萬美元，較1997年成長35.8%。
- 連鎖店家數：70家；賣場5萬平方呎。
- 行銷地點：大部份集中在紐約、俄亥俄及賓州，但也遍及到東部及中西部。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：將於今年增設6家分店。
(二)主力產品 包括一般運動用品、運動衣、球鞋、直排輪、高爾夫球用具、棒球、籃球、足球、狩獵用具、許可運動衣、健身器材、露營用具、腳踏車、水上運動用品等。
(三)採購策略
直接向製造商採購，以取得量採折扣及提高品質管制。
(四)通訊聯絡
Dick's Clothing & Sporting Goods
200 Industry Dr.
Pittsburgh, PA 15275
Phone: 412-269-4400
Fax: 412-269-4452
Chairman, President, and CEO: Ed Stack
http://www.dsgsports.com
四、Academy
Sports Outdoors
(一)營運現況
- 1998年營業額：4億9,900萬美元，較1997年成長14.7%。
- 連鎖店家數：40家。
- 行銷地點：美國阿拉巴馬、佛羅里達、路易斯安那、奧克拉荷馬、德州。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：將增設7家分店，並擴展到密西西比及田納西州等其他東南市場。
(二)主力產品
包括運動相關成衣、鞋及各類運動器材。
(三)採購策略
銷售品牌包括耐吉、Reebok、Champion、Spalding、Jantzen、Wrangler、Justin、
K-Swiss、Rollerblade，供應商數百家，大部份為製造商。
(四)通訊聯絡
Academy Sports & Outdoors
1800 N. Mason Rd.
Katy, TX 77449
Phone: 281-579-1555
Fax: 281-646-5204
President and CEO: David Gochman
http://www.academy.com
五、Big 5
(一)營運現況
- 1998年營業額：4億9,140萬美元，較1997年成長10.8%。
- 連鎖店家數：220家；賣場1萬1,000平方呎。
- 行銷地點：美西。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：每年增設至少15家分店。
(二)主力產品
包括運動器材、用品及成衣。
(三)採購策略
以知名品牌為主。
(四)通訊聯絡
Big 5
2525 E. El Segundo Blvd.
El Segundo, CA 90245
Phone: 310-536-0611
Fax: 310-297-7570
Senior Vice President, Buying: Thomas J. Schlauch
http://www.big5sportinggoods.com
六、JumboSports
(一)營運現況
- 1998年營業額：3億6,240萬美元，較1997年減少31.4%。
- 連鎖店家數：40家；平均賣場5萬平方呎。
- 行銷地點：美國18州。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：無詳細擴展計畫。
(二)主力產品
包括一般運動用品、成衣、鞋類。
(三)採購策略
自從大都會區擴展計畫失敗後，該公司已關閉數十家連鎖店，並申請破產保護。此外，在面臨存貨過多的問題，該公司業已將行銷主力自流行及運動鞋轉移到運動、健身及戶外用品上。
(四)通訊聯絡
JumboSports
4701 W. Hillsborough Ave.
Tampa, FL 33614
Phone: 813-886-9688
Fax: 813-885-8635
President: Mike Worrall
http://www.jumbosports.com
七、Modell's Sporting Goods
(一)營運現況
- 1998年營業額：3億7,700萬美元，較1997年成長8.8%。
- 連鎖店家數：81家；最大的超級店賣場為2萬平方呎。
- 行銷地點：馬里蘭、新澤西、紐約、維吉尼亞、賓州及華盛頓特區。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：以併購方式擴展，計劃於今年增設7家分店。
(二)主力產品 運動用品及服裝、男裝、品牌運動鞋。
(三)採購策略
該公司為美國歷史最悠久的家族所有、管理運動用品零售公司。商品採購以知名品牌為主。
(四)通訊聯絡
Modell's Sporting Goods
498 7th Ave., 20th Fl.
New York, NY 10018
Phone: 212-822-1000
Fax: 212-822-1051
VP & General Merchandising Manager：Wemer Danielsson
VP & General Merchandising Manager, Footwear: Jeff Shaffer
VP & General Merchandising Manager, Apparel: Willy Kaplan
Buyer-Accessories, Tennis, Camping, Luggage, Youth Developmental,
Licensed Hardgoods- Evan Lederman
Buyer- Golf, Fishing, In-Line, Team Sports, Hockey- Rich Yonkers
Buyer-Footwear: Steve Bontempo
Buyer-Footwear: Eric Livote
Buyer-Footwear: Rocco Matera
Buyer-Menswear: Jeff Karten
Buyer-Basic Wear: Ernie Kretschman
Buyer-Exercise Equipment, Baseball, Bowling, Watersports: Ron Koher
Buyer-Women’s: Stephany Murphy
http://www.modells.com
八、Oshman's Sporting Goods
(一)營運現況
- 1998年營業額：3億910萬美元，較1997年減少9.8%。
- 連鎖店家數：包括42家SuperSports USA連鎖(含36家賣場3萬6,000至8萬5,000平方呎的超級店，以及6家賣場1萬9,000至3萬2,000平方呎的迷你店)、21家傳統型運動用品連鎖。
- 行銷地點：亞利桑那、佛羅里達、堪薩斯、路易斯安、密西根、明尼蘇達、新墨西哥、奧克拉荷馬、南卡、田納西、猶他及華盛頓州，以及德州和加州。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：營運將集中在SuperSports USA超級店的開設及經營，並降低傳統店店數。
(二)主力產品 以中至高價位商品為主；運動器材佔總銷售的52%、運動服30%、運動鞋18%。
(三)採購策略
該公司直接向製造商進貨，並藉由大量採購，提高效率。供應來源包括美國及國際廠商。耐吉是其領先供應商，供貨佔總採購的16%，其他供應商沒有一家佔公司進貨比率超過10%。
(四)通訊聯絡
Oshman's Sporting Goods
2302 Maxwell Ln.
Houston, TX 77023
Phone: 713-928-3171
Fax: 713-967-8276
Vice President, General Merchandise Manager: Richard L. Randall
http://www.oshmans.com
九、Galyan's Trading Company
(一)營運現況
- 1998年營業額：2億2,000萬美元，較1997年成長38%。
- 連鎖店家數：14家。
- 行銷地點：美國中西部。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：將於今年增設5家分店。
(二)主力產品 各類運動用品及器材、運動休閒服。
(三)採購策略
該公司於1995年由The Limited Inc.,公司併購。根據母公司採購部門，旗下合約製造商及成衣進口商Mast
Industries, Inc.負責部份成衣供應，Gryphon Development, Inc.則發展及合約承造個人用品。除了Mast及Gryphon的採購外，去年該公司還向全球4,700家供應商及工廠進貨。
(四)通訊聯絡
Galyan’s Trading Company
2437 E. Main St.
Plainfield, In. 46168
Phone: 317-532-0200
Fax: 317-532-0250
CEO：Joel Silverman
http://www.galyans.com
十、Sport Chalet
(一)營運現況
- 1998年營業額：1億5,460萬美元，較1997年成長8.1%。
- 連鎖店家數：21家；賣場自2萬至5萬平方呎不等。
- 行銷地點：南加州。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：原本計劃每年成立2家以下分店，但因市場不景氣，如今已將重心集中在現有連鎖店營運的改善，今年僅會成立1家分店。
(二)主力產品 包括一般運動用品如鞋類、成衣、其他體育產品，以及非傳統商品如下坡滑雪、登山及潛水用具；所售冬季運動用品，特別是滑雪相關產品，較一般綜合運動用品連鎖店多。以銷售額論，成衣及鞋分別佔銷售的28%及18%，其他運動用品佔54%。
(三)採購策略
該公司向1,200家以上供應商進貨，耐吉為其最大供應商，佔公司總採購的9%。
(四)通訊聯絡
Sport Chalet
920 Foothill Blvd.
La Canada, CA 91011
Phone: 818-790-2717
Fax: 818-790-0087
Senior Vice President - General Merchandise Manager: Ronald G.
Mann
http://www.sportchalet.com
十一、Hibbett Sporting Goods
(一)營運現況
- 1998年營業額：1億4,340萬美元，較1997年成長26.2%。
- 連鎖店家數：171家，包括156家Hibbett Sports連鎖店（平均賣場5,000平方呎）、11家小型運動鞋連鎖Sports
Additions（平均賣場1,500平方呎）、4家大型Sports & Co.超級店（平均賣場2萬5,000平方呎）。
- 行銷地點：美國東南部。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：該公司已在現有市場選出500個潛在地點，每年將以漸進方式設立新店。
(二)主力產品
依據銷售額，運動鞋為其首要銷售產品、其次為運動衣及運動器材。
(三)採購策略
由於運動用品市場相當品牌化，該公司所售商品也都是來自知名品牌廠商。耐吉為其最大供應商，佔公司總採購的36%。
(四)通訊聯絡
Hibbett Sporting Goods
451 Industrial Ln.
Birmingham, AL 35211
Phone: 205-942-4292
Fax: 205-912-7290
VP Merchandising Operations: Joy A. McCord
http://www.hibbett.com
十二、LL Bean
(一)營運現況
- 1998年營業額：10億7,000萬美元，較1997年成長0.2%。
- 連鎖店家數：21家，包括美國1家大型零售總店及9家工廠直營店，以及日本11家零售連鎖。
- 行銷地點：美國、日本。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：無詳細擴展計畫。
(二)主力產品 產品多達1萬6,000種，雖以露營、釣魚、登山、航海、滑雪、打獵等戶外娛樂運動用品為主，但同時也銷售戶外休閒服、一般運動用品及家用品。
(三)採購策略
該公司位於緬因州的製造廠生產300多種不同產品，以種類區分可歸納為緬因狩獵鞋、手縫製鞋及特製品、睡衣、狗床、船及帆布袋、軟面行李箱。以私有品牌方式行銷，94%以上商品為L.L.
Bean品牌，且為了支持當地製造業，盡可能找緬因州製造商生產。
(四)通訊聯絡
L L Bean
Casco St.
Freeport, ME 04033
Phone: 207-865-4761
Fax: 207-552-6821
VP Sources: Rol Fessenden
http://www.llbean.com
十三、Cabela's
(一)營運現況
- 1998年營業額：6億美元。
- 連鎖店家數：4家，賣場15萬平方呎。
- 行銷地點：內布拉斯加、明尼蘇達、威斯康辛州。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：第五家分店將於今年底以前成立。
(二)主力產品 包括鞋類、衣服，以及釣魚、狩獵、露營及其他戶外娛樂用品，此外，連鎖店尚有瀑布、假山、水族館，每年吸引350萬訪客。
(三)採購策略
直接向製造商，或國外製造商在美代理商及進口商採購。
(四)通訊聯絡
Cabela's
1 Cabela Dr.
Sidney, NE 69160
Phone: 308-254-5505
Fax: 308-254-4800
President: James Cabela
http://www.cabelas.com
十四、Recreational
Equipment
(一)營運現況
- 1998年營業額：5億8,700萬美元。
- 連鎖店家數：50家。
- 行銷地點：美國21州。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：無詳細擴展計畫，10%以上的營運額來自電子商務。
(二)主力產品 銷售、修理露營、登山、攀岩、kayak皮船、及其他戶外活動用品及衣服。
(三)採購策略
直接向製造商，或國外製造商在美代理商及進口商採購。
(四)通訊聯絡
Recreational Equipment, Inc.
6750 S. 228th St.
Kent, WA 98032
Phone: 253-395-3780
Fax: 253-395-4368
President and CEO:Wally Smith
http://www.rei.com
十五、North Face
(一)營運現況
- 1998年營業額：2億4,700萬美元，較1997年成長24.7%。
- 連鎖店家數：20家，其中一半為工廠直營店；賣場自3,000至1萬2,000平方呎不等。
- 行銷地點：連鎖店設立地點包括美國(加州、科羅拉多州、華盛頓州、伊利諾州、緬因州、密西根州、紐州、麻州)、英國及加拿大，但因本身是製造商，故產品配銷範圍亦遍及歐洲及日本。
- 銷售對象：批發商、零售商、一般消費大眾。
- 擴展計畫：目前無意增設零售分店。
(二)主力產品
戶外極端運動服(包括探險及技術兩大產品線)的銷售佔總銷售的50%，設備(包括帳篷、睡袋、背包)15%，休閒運動服Tekware
13%，Ascentials(技術服、設備及手套、帽子、內衣等配件)9%，雪地運動用具8%。
(三)採購策略
”North Face”被列為戶外運動服、帳篷、睡袋市場領導品牌。產品由公司內部設計，大部份皆有終身品質保障，生產則由亞洲(香港、中國大陸、台灣、韓國、印尼、泰國、孟加拉)、北美及歐洲(葡萄牙)等地50家製造商供應。為了確保品質標準一致，該公司同時監管部份生產過程如產品規格、質材選擇及價格協談等，並實地檢查製造廠，已於今年在香港成立辦事處，就近管理亞洲製產品的品質。
(四)通訊聯絡
North Face
407 Merrill Ave.
Carbondale, CO 81623
Phone: 970-704-2300
Chief Executive Officer, President and Director: James G. Fifield
十六、The Orvis Company Inc.
(一)營運現況
- 1998年營業額：2億美元。
- 連鎖店家數：25家。
- 行銷地點：美國、英國。
- 銷售對象：一般消費大眾，特別是收入高的嬰兒潮。
- 擴展計畫：無詳細擴展計畫，大部份營運額來自型錄銷售。
(二)主力產品 以高檔飛釣用具、打獵衣、獵槍、衣服為主，其他尚有藝術品及鄉野生活主題禮品。
(三)採購策略
直接向製造商，或國外製造商在美代理商及進口商採購。
(四)通訊聯絡
The Orvis Company Inc.
Historic Route 7
Manchester, VT 05254-0798
Phone: 802-362-1300
Fax: 802-362-0141
President and CEO: Leigh "Perk" Perkins Jr.
http://www.orvis.com
十七、Lost Arrow
(一)營運現況
- 1998年營業額：1億7,000萬美元，較1997年成長7.3%。
- 連鎖店家數：30家。
- 行銷地點：美洲、歐洲、澳洲、日本。
- 銷售對象：極端運動愛好者。
- 擴展計畫：無詳細擴展計畫。
(二)主力產品 以Patagonia之名行銷高價位登山、滑雪及其他極端運動戶外服、配件、用具。
(三)採購策略
公司自行設計產品，生產則交由其他製造商。
(四)通訊聯絡
Lost Arrow
259 W. Santa Clara St.
Ventura, CA 93001
Phone: 805-643-8616
Fax: 805-653-6355
President: Yvon Chouinard
http://www.patagonia.com
十八、G.I. Joe's
(一)營運現況
- 1998年營業額：1億2,820萬美元，較1997年成長0.1%。
- 連鎖店家數：16家。
- 行銷地點：奧勒岡州及西雅圖。
- 銷售對象：一般消費大眾。
- 擴展計畫：無詳細擴展計畫。
(二)主力產品 包括露營、獨木舟、kayak皮船、雪板、滑雪及滑水用具、戶外運動服、鞋及汽車零配件。
(三)採購策略
直接向製造商，或國外製造商在美代理商及進口商採購。
(四)通訊聯絡
G I Joe’s
9805 SW Boeckman Rd.
Wilsonville, OR 97070
Phone: 503-682-2242
Fax: 503-682-7200
Chairman, President, and CEO: Norman P. Daniels
http://www.gijoes.com
十九、其他
詳見附錄
參、結論
根據National Retail Federation的報導，美國領先100大零售商的營業額於去年達8,613億美元，較1997年成長9.2%，此記錄性的發展可從折扣連鎖和成衣專賣連鎖的銷售成長、超市及藥房業的合併潮流，以及網際網路電子商務的興起，得到印證。就營業性質來講，折扣店是去年營業額成長最高的連鎖業，成長率達11.5%，其次為藥房(11.4%)、成衣專賣店(11%)、超市(10.4%)、住家修繕店(7.1%)、百貨公司(3.1%)。另一方面，去年美國領先100大專賣連鎖的營業額較1997年成長13.5%，達1,860億美元，雖然前十大的順序有所變動，但仍由Toys
"R" Us、Circuit City、Best Buy、Limited、Gap、Office Depot、TJX、Sears
Specialty、Venator Group及Tandy等公司主宰。消費者旺盛的購物欲望雖使零售市場有顯著的發展，業者仍面臨新競爭對手及不可預知的消費者需求變動兩大挑戰。
一、網上購物為一大威脅
近幾年來，越來越多消費者選擇以線上購物的方式滿足所需，專賣店的營運因而受到衝擊，以低價商品為行銷主力的業者尤為嚴重。雖然消費者最常在線上採購的商品為書籍、CD、錄影帶、DVD、服飾等，然而由於每天都有新的線上零售商成立，專賣零售業的競爭也隨之更加激烈。部份線上零售商已開始銷售傳統耐用品如玩具(如eToys)及嬰兒用品(如Baby)，而傳統專賣商為了挽回市場，也將電子商務做為新的行銷利器。
二、自動化及效率提高
為了回應市場新對手的競爭，零售商積極調整營運策略，包括縮減及重新架構公司結構，改變商品組合，添加服務，採行「迅速回應系統」控制存貨管理成本。
三、辦公室流行變化
上班服休閒化對流行服飾業有正反兩面的影響，銷售正式西服、套裝、休閒西服、領帶及白色襯衫的業者將因此而受到傷害，以卡其、牛仔褲、馬球衫等休閒服為商品組合的業者則不然。很明顯地，成衣零售商須以休閒服回應這股消費趨勢，因此部份零售商已開始轉移商品組合，有的則採並進的方式，同時進駐正式及休閒兩市場。
四、遞送到家服務
近年來，食品雜貨遞送到家服務在忙碌的上班族及老年人市場逐漸流行起來，網際網路訂購的推出將使此趨勢更加普遍，雖然如此，一般認為此法尚不致於取代傳統的食品雜貨購物方式。
五、店中藥房
由於藥房利潤高，且為了節省消費者的購物時間，越來越多食品雜貨店將藥房納入營運。
六、店中銀行服務
許多大型超市連鎖如Safeway及Lucky's與Bank of America及Wells Fargo成立策略聯盟，在店中設立小型銀行中心，方便顧客填寫貸款表格或辦理其他銀行相關事務。此法不僅增加超市業者的顧客流量，也加強了銀行的金融交易。
七、行銷私有品牌商品
為了與全國知名品牌競爭，超市連鎖商提高銷售私有品牌商品，並以價格敏感顧客為目標對象，此舉已使得業者的利潤大為提升。
八、商品多樣化
目前超市在寵物食品市場仍佔有極高的占有率，但綜合商品折扣商也不落人後，合併也已取得25%的市場，且持續以兩位數的速度擴展。此外，專賣店如PetSmart連鎖因以對專賣品有所需求的消費者為目標市場，故其寵物食品銷售額也不斷上升。另一方面，未來5年，美國50歲以上年齡層人口將增加16%，消費者的保健意識亦顯著抬高，因此超市不得不加入急速擴展中的天然食品市場，以提高銷售。
九、人口統計影響業者成長
感恩節至聖誕節這段期間是零售業者的重要銷售季節，但人口統計的改變已使過去幾年銷售成長趨平緩。老年人對服飾的需求並不高，如今嬰兒潮正邁入50歲年齡層，對新衣採購的熱絡自也不如從前。零售商為了因應市場變化，改而在其他特殊節日(情人節、獨立紀念日、復活節)推出主題促銷活動，並要求供應商發展獨特或專有的商品及產品組合，避免同業在同一項產品的競爭。
十、價格導向消費者
消費者對價格的重視提高，消費地點從百貨公司轉移到折扣店、綜合商品店、量販店。
十一、精確購物消費者
上班族購物時間越來越少，「便利」成了零售業者的重要營運理念，網際網路電子商務及型錄的營運則因此受到推動。「私人購物助理」為另一頗具發展潛力的購物型態，但所購仍將局限於重複購買商品上，而非電子設備及服飾，同時也只有高收入階級才能付得起此類服務。
肆、附錄
Affinity Group Holding, Inc.
64 Inverness Dr. East
Englewood, CO 80112
Phone: 303-792-7284
Fax: 303-728-7322
President, Camping World: Thomas A. Donnelly
COO, Affinity Group, Inc.: Michael Schneider
http://www.tl.com
Eastern Mountain Sports
One Vose Farm Rd.
Peterborough, NH 03458
Phone: 603-924-9571
Fax: 603-924-9138
President and CEO: Edward Howell
http://www.emsonline.com
Grow Biz International, Inc.
4200 Dahlberg Dr.
Minneapolis, MN 55422-4837
Phone: 612-520-8500
Fax: 612-520-8469
President: Ted R. Manley
http://www.gbiz1.com
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