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市場資料來源 : 外貿協會
撰稿人：市場研究處孫專員至誠 (860716)
摘要
直排輪式溜冰鞋是近年美國市場上最耀眼的體育用品項目，從 1987年Rollerblade公司將直排輪式溜冰鞋導入一般消費市
場以來，至1995年底，直排輪式溜冰運動人口成長了634%，達 到2,250萬人。
1996年美國直排輪式溜冰鞋批發市場銷售額為6.25億美元， 比1995年的7.25億美元減少了1億美元。批發市場銷售額大幅
下滑，主要是由於廠商及零 售業者對市場成長做過高的預期導 致庫存過高，以及缺乏能夠刺激消費的新產品推出等原因所致。 主要衰退的項目集中於大量生產、低價競爭且高度飽和的中、低
級產品，高單價的名牌產品以及利基市場產品項目，則不受銷售 衰退的影響。造成低價初學產品衰退的原因，並非新加入這項運 動的人口減少，而是愈來愈多的新加入此項運動之消費者，是以
選擇較專門之項目參與。預測在1996年的衰退之後，1997- 1998年間將會維持每年約10%的成長。
直排輪式溜冰鞋市場已逐漸進入成熟期，但是否會因流行消退 而快速進入 衰退期，一般的看法及各種資料顯示是不會的。產 品進入成熟期後，市場競爭激烈在所難免，產品多樣化發展以及
各種利基產品的推出也是必然的趨勢。為了適合各種不同的市場 區隔，直排輪溜冰鞋在美國市場的發展，已針對功能、表現、安 全、舒適、材質、外觀及售價等方面，進行更細密的區分。
在著名品牌大廠紛紛投入後，原本已經競爭激烈的直排輪式溜 冰鞋產業，變得更加競爭。目前在美國市場行銷產品之廠商多達 三十餘家，如果加上護具、配件與服飾廠商，更高達一百多家。
直排輪溜冰鞋的鼻祖Rollerblade，在1991年時市場占有率還 高達七成，能與之競爭的廠商僅一、兩家，但在1996年占有率
已降為主要品牌市場的35%，緊追其後的廠商多達十數家。
進口市場方面，1996年美國進口直排輪溜冰鞋總額為3.125 億美元，換算為批發市值，約占批發市場的65%，較1995年約
90%之占有率大為減少。也就是說1996年美國市場直排輪溜冰鞋 銷售額的衰減，全是落在進口產品的身上，如扣除進口產品後， 美國當地製產品的銷售額約成長292%。由於美國當地製產品絕
大部份是高價位或利基市場產品，而進口產品則有一大部份屬於 低價產品，這個現象反映了高價位及利基市場產品銷售良好，而 低價位產品市場萎縮的市場狀況。
1996年我國雖仍維持美國進口來源國第一名的地位，但在進 口市場之占有率自1994年的將近40%滑落至約32%。中國大陸居
第二位，進口市場占有率自1994年的18.5%升至1996年的 25.5%，所增加之市場占有率大約正好取代我國所失去的部份； 其他中低價產品供應國如泰國、馬來西亞、香港及墨西哥等，
1996年也都出現大幅衰減。韓國以22%的成長表現突出，主要是 因供應K2公司高價位利基市場產品「軟靴」式直排輪溜冰鞋之運 動鞋式軟靴而受惠。
一、前言
直排輪式溜冰鞋在1980年由美國人Olson兄弟發明，產品研 發成功後便設立了Rollerblade Inc.公司，專門生產與行銷
這項新的體育用品。所以，直排輪式溜冰運動的英文名稱，除了 被稱為inline skating外，也通常被稱為Rollerblading。
1986年以前，Rollerblade公司針對年輕的男性消費者及運 動員來促銷這項新產品，市場成長很慢。由於產品量產品質更穩
定，加上生產成本逐漸下降，自1986年起，Rollerblade轉向 休閒市場的一般消費大眾促銷，並且很快的吸引愈來愈多的青少
年、兒童及女性休閒運動人口購買其產品，展開嚐試這項新的運 動。1987至1990年間，由於Rollerblade公司的銷售業績呈
倍數成長，因此很快的吸引了其他美國公司加入生產，其中 Ultra Wheels(First Team Sports)及Switch-It就是率
先加入競爭的兩家公司。同時，我國業者也在1988年起，陸續 加入直排輪式溜冰鞋的生產行列。
1990年以後，在美國市場的帶領之下，直排輪式溜冰運動在 全球主要體育用品市場逐漸風行，並成為正規的主流運動項目之 一，各種直排輪式溜冰運動組織陸續成立，發起許多相關的競賽
或表演活動。在美國，直排輪式溜冰運動人口，已超過從事美式 足球、棒球、足球、網球、滑雪及有氧舞蹈等運動的人口數，美 國體育用品製造商協會(SGMA)並從1995年起，連續三年選出直
排輪式溜冰運動為美國市場最熱門的運動項目。
隨著這項新興運動的風行，產品也逐漸成熟而朝多樣化、差異 化發展，品質、性能、安全性及舒適性不斷提升。基本上因使用 在運動項目上的不同，直排輪式溜冰鞋可區分為以下四大類：
(一) 休閒健身式(recreational and fitness skates)，
(二) 特技花式(aggressive skates)，
(三)競速式(speed skates)，及(四)曲棍球式(hockey skates)。雖然也有少 數廠商開發傳統花式(figure
skates)、越野式(off-road skates)以及滑雪式直排輪鞋(street skies)，但因用途特 殊、對象特定，雖有市場潛力，但目前仍不普及，銷售數量極少，
因此並不單獨歸類討論。
二、市場規模
根據美國體育用品製造商協會(SGMA)發布的統計資料，1996 年美國直排輪式溜冰鞋批發市場銷售額為6.25億美元，比1995
年的7.25億美元減少了1億美元。但是，美國國家體育用品協會 (NSGA)所發表的資料，則顯示1995年美國直排輪式溜冰鞋零售
市場銷售金額為4.6億美元，與SGMA的數字懸殊。惟根據 Inline Retailer雜誌引述國際直排輪式溜冰者協會(The
International Inline Skaters Association, 簡稱 IISA)發布的估計數字，1995年美國直排輪式溜冰鞋零售市場
銷售金額應介於8至10億美元之間，較與SGMA的數據鍥合。
經分析SGMA與NSGA統計的差異，主要是由於統計的基準不 同。SGMA是依據其會員廠商(多為製造商)填報之出貨批發金額 進行統計，而NSGA則是採消費者抽樣調查方式統計出市場銷售
額的數字。由於兩方面的統計各具有其參考之價值，本報告將折 衷參酌其統計之資訊；至於市場規模方面，從實地訪談業者的觀 點印證，應以SGMA的數據較為精確。
表一、美國直排輪式溜冰鞋市場規模
單位:百萬美元
|
1996 |
1995 |
1994 |
1993 |
1992 |
1991 |
1990 |
| SGMA廠商批發銷售額 |
625 |
725 |
605 |
385 |
960 |
n/a |
n/a |
| NSGA零售市場銷售額 |
n/a |
460 |
396 |
282 |
215 |
165 |
53 |
資料來源：1.美國體育用品製造商協會(SGMA)，1997年2月。
2.美國國家體育用品協會(NSGA)，1996年6月。
註：n/a表示資料從缺
三、市場概況與發展
直排輪式溜冰鞋是近年美國市場上最耀眼亮麗的體育用品項 目，根據American Sports Data,
Inc.的調查，從1987年 Rollerblade公司將直排輪式溜冰鞋導入一般消費市場以來， 至1995年底，直排輪式溜冰運動人口成長了634%，達到2,250
萬人(六歲以上每年至少滑直排輪式溜冰一次以上的美國人)。其 中，在1995年中，從事直排輪式溜冰運動超過25天以上的人口 有940萬人之多。
但這項體育用品，卻因1995年快速成長，而在1996年造成批 發市場銷售額大幅下滑15%。主要是由於在1995年時，廠商及零
售業者都對市場成長做過高的預期，導致廠商向銷售通路傾銷過 剩的產品，進入1996年時，仍有許多庫存貨堆積在全美各地的 零售通路裡。當然，1996年全美氣候普遍不理想，以及缺乏能
夠刺激消費的新產品推出，也都是加重當年市場銷售不佳的原 因。
但是，進一步觀察直排輪式溜冰鞋的銷售情形可以發現，主要 衰退的項目集中於大量生產、低價競爭且高度飽和的中、低級產 品；反之，高單價的名牌產品以及利基市場產品項目，則不受銷
售衰退的影響。Aggresive直排輪式溜冰鞋市場雖然占整個市 場銷售額的比例還不大，但在1996年卻有亮麗的成長表現；同 時，輪式曲棍球的再度風行，也使得hockey直排輪式溜冰鞋銷
售顯得強勢。
在美國直排輪溜冰運動遭遇到兩個可能影響未來發展的問 題，一個是從事直排溜冰運動可能受傷的危險性，另一個則是對 於使用街道從事溜冰運動的法令限制。目前，美國的國際直排輪
式溜冰者協會(IISA)已積極協調有關政府單位，如消費者產品 安全委員會(Consumer Product Safety Commission)，
研究可行的辦法及適當的法規來鼓勵這項有益身心的運動。 IISA同時也採取了一些宣導、教學及消費者保護活動，謀求改 善前述兩個問題帶來的影響。IISA已推出的活動包括：名為
"Gear Up! Take a Lesson"的安全教學課程，教練資格訓 練課程(Instructor Certification
Program)，以及溜 冰安全巡邏活動。
對未來直排輪溜冰鞋在美國市場的發展，IISA預估1997-1998 年將會維持 平均每年10%的成長率。這項預估所依據的因素
包括：
1.著名品牌如Nike、Fila等相繼加入生產此項產品的行 列，透過它們的品 牌影響力及強有力的產品宣傳，將 會吸引更多消費者購買。
2.採用新科技的新產品將會不斷推出，會使得產品更完美、 舒適且易於使用，能被更多消費者採納。
3.許多公司新的行銷策略，已將訴求對象擴大至年紀較大的 成人消費者， 這些人是購買能力最強的消費市場主流族 群。
主要直排輪溜冰鞋廠商在美國市場的下一個積極促銷對象，將 為「嬰兒潮」消費者；針對這個族群，它們的訴求將是以休閒娛 樂與健身運動為主。此外，在重量級品牌大廠加入市場競爭後，
預料會有越來越多的宣傳促銷利用像電視廣告之類影響力較大 的傳播媒體，以便吸引更廣泛的消費大眾。也因此，在1996年 時市場銷售出現疲態的Recreational直排輪溜冰鞋項目，預料
將會再有相當幅度的成長。
四、產品趨勢
經過導入期及成長期的發展，直排輪式溜冰鞋在市場上已逐漸 成熟；但是否會因流行消退而快速進入衰退期，一般的看法及由
各種資料顯示是不會的。產品進入成熟期後，市場競爭激烈在所 難免，產品多樣化發展以及各種利基產品的推出也是必然的趨 勢。為了適合各種不同的市場區隔，直排輪溜冰鞋在美國市場的
發展，已針對功能、表現、安全、舒適、材質、外觀及售價等方 面，進行更細密的區分。
目前市面銷售的直排輪溜冰鞋，大致可依消費者使用目的不同 區分為Recreational、Aggressive、Speed及Hockey四大
主流。其他正在發展中的利基市場產品還有Figure skates、 Off-road skates及Street skies等，雖然均有發展成為消
費市場主流項目產品的潛力，但目前市場需求仍小，投入的廠商 僅一、二家，還看不出來未來的方向。茲就四大主流產品項目的 發展趨勢進行分析。
(一)Recreational
依據美國頗具權威的直排輪溜冰鞋專業雜誌Inline的分析， Recreational項目的產品，主要用作休閒、健身活動或交通工
具，有些人也用來作競速、花式或曲棍球使用。因此 Recreational產品的範圍較廣，購買此類產品的消費者頃向於 用來作健身活動，或是以一雙直排輪溜冰鞋什麼都可玩一下的性
質，所以較不專業。也因為這種使用需求的廣範性，在產品設計 上變化也大，投入的廠商也最多。
目前市面上，以塑膠鞋靴外殼配上可分離之泡綿材料內裡，加 上使用非鞋帶扣環最為流行。這種設計的產品提供了舒適性、安 全性、易於穿脫及低成本等優點，適合市場規模龐大的初中級使
用者，但對於有進一步使用需求的消費者，則顯不足。為了滿足 不同需要的使用者，廠商在推出產品線時，一般多會增加使用半 扣環半鞋帶之較偏向Aggresive之產品，以及使用低靴套之更
輕便、更適合Fitness之產品。
有數家公司已大舉推出「軟靴」產品，這種軟靴不用塑膠製外 殼及泡綿內裡，取而代之的是以合成纖維布與皮料縫製成靴子， 再在關鍵支撐點加上硬塑膠材料。軟靴式產品穿起來的舒適性較
佳，有如一雙登山健行軟靴一般，對於高級程度的使用者而言， 這種產品提供更佳之地面感及更輕的鞋重，但對於初學者，則會 因為缺少踝部固定而覺的較不安全。
另一種較新的產品，是介於軟靴與塑膠靴之間的產品，也就是 將塑膠靴的內裡部份發展成可單獨穿著行走的軟靴，溜冰時套入 改良型的硬質塑膠靴殼中，變成可分離的兩用產品。另外，有些
廠商為了減少人工組裝以降低製造成本，設計出靴子與輪架以膠 模射出一體成型的產品；但由於產品的性能表現還有待改進，目 前還難看出有任何優勢。
(二)Aggressive
這類產品設計，是為了適合在斜坡、階梯、市區人行道、公園 花檯、欄杆上作激烈的花式玩法，所以承重力、安全性是產品考
量的重點。這類產品通常需要有較厚且緊密縫製的鞋靴內裡，厚 而堅固的靴殼，並在趾端、關節及扣環作強化處理。輪架除了需 耐磨、耐撞外還需要低近地面，輪子也以寬厚設計以增加耐久
性。
由於所有設計的著眼點都在安全耐用，所以新產品的趨勢多在 於材質的改進與安全度的加強，而較少有外型或功能的突破。採 用的顏色方面也多以黑、灰、白等較「酷」的顏色，鮮有以花俏
顏色呈現者。其中，較有變化的新產品要算是K2公司的軟硬靴分 離式產品，其產品設計是將可單獨穿著行走的縫製軟靴，套入直 排輪溜冰鞋硬殼結構體即可使用溜冰。這種分離式產品設計是否
能帶來產品革命，還有待觀察；但一般認為只要技術更成熟、成 本更降低，以其使用時的方便性及應用功能性，將愈來愈受市場 歡迎。
(三)Speed
Speed skates又被稱為Racing skates，顧名思意就是為 了比賽速度用的溜冰鞋，產品設計上也以增加溜冰的效率而加快
速度為考量。這類產品有較長的輪架，多數採五個輪子排列，輪 子尺寸也較大。這種五輪直排溜冰鞋又大致區分為三類：大量生 產的OEM產品、組裝產品及訂製產品。
所謂OEM產品係指由工廠大量製造為成品銷售者，市面上多數 產品屬於此類。但由於Speed產品之使用者，有許多為競賽之參 賽選手，對於溜冰鞋的要求很高；即使不是比賽選手，許多使用
者也利用此項產品自我訓練或交叉訓練，同樣會因個人不同的需 要及財力狀況，更彈性選擇適合自己的產品條件。於是，在Speed 產品市場上，有相當規模屬於組裝及訂製產品的市場。組裝與訂
製產品的差別，在於鞋靴是否依照購買者的腳型單獨訂製。組裝 產品係指購買者依需要分別購買鞋靴、輪架、輪子及軸承，再予 以組裝成一雙完整的直排輪溜冰鞋；至於訂製產品，則是指單獨
訂製鞋靴部份，再由市面選購輪架、輪子等加以組裝。
基本上，此類產品的發展與變化是針對不同層級的使用需要， 輪架的長短、鞋靴的軟硬及高低筒都有特定的使用需求對像。就 一般OEM級產品而言，除了在材質的提升及外型花樣變化外，新
產品的發展空間較為有限。
(四)Hockey
因曲棍球用溜冰鞋需配何快速起步、急停以及靈敏移位的使用 需要，所以在鞋靴及輪架方面都有其特殊的設計。基本上，鞋靴 都以彈道尼龍(Ballistic
nylon)與皮革縫製，內裡以不織布 材質與合成皮為主。由於鋁合金質輕且堅軔的特性，中高級之 Hockey產品都已採鋁合金輪架取代傳統尼龍材質的輪架。
此類產品的較大變化，則是Nike公司在1997年進入直排輪溜 冰鞋市場，首先推出的Hockey產品系列，以採用鮮明品牌形象
之鞋靴外觀設計，打破了Hockey溜冰鞋之黑靴、白鞋帶的傳統 設計。此外，K2公司以其一貫之軟靴產品概念，推出之Hockey 產品也有其突破傳統的特出表現。
從以上各類型直排輪溜冰鞋的發展趨式，可歸納出一些共同的 方向。鞋靴的設計是產品改良與發展的重點，發展的方向不外是 以更輕、更軟的材質，使鞋靴的感覺更接近運動鞋之舒適，並且
可將鞋靴與鞋輪結構輕易分離，增加方便性；另外，鞋靴的透氣 性經過在設計上的不斷改良，已有長足的進步。輪架方面，鋁合 金等金屬材質已被多數高級產品採用，並被用來開發各種不同功
能之新產品。輪子方面，在配合前述四大類別產品的不同使用需 要，以及不同消費者更細微的需求差異，已由十年前的僅有數種 型號選擇，依據輪子的尺吋、形狀及硬度三種條件，發展至目前
的超過兩百種以上之可選用規格。軸承方面，Annular Bearing Engineering Council (ABEC)分級規格已普遍成為美國市
場使用者選購標準，ABEC-1已成為中級以上產品的最低接受標 準。
至於最有發展成為另一新興主流項目的產品，要算是目前Roces 及Rollerblade最積極投入的越野(Off-road)產品。這項產
品目前仍在導入期的階段，由於具有冒險的刺激性及駕控能力的 挑戰性，預料會成為一項「酷」的活動而吸引更多消費者參與。 由於Off-road產品須更多的防滑、避震、安全等方面設計，產
品發展空間極大。
五、競爭分析
在著名品牌大廠紛紛投入後，原本已經競爭激烈的直排輪式溜 冰鞋產業，變得更加競爭。目前在美國市場行銷產品之廠商多達 三十餘家，如果加上護具、配件與服飾廠商，更高達一百多家。
直排輪溜冰鞋的鼻祖Rollerblade，在1991年時市場占有率還 高達七成，能與之競爭的廠商僅一、兩家；但在1996年占有率
已降為主要品牌市場的35%，緊追其後的廠商多達十數家(請參 考表二及圖一)。
表二、1991~1996年美國主要直排輪溜冰鞋廠牌銷售金額
單位：百萬美元
| 廠牌 |
1996 |
1995 |
1994 |
1993 |
1992 |
1991 |
| Rollerblade |
210.0 |
300.0 |
264.0 |
120.0 |
130.0 |
100.0 |
| First Team(Ultrawheels) |
76.4 |
97.7 |
85.5 |
35.5 |
37.0 |
27.0 |
| Roller Derby |
72.0 |
97.0 |
81.0 |
42.0 |
35.0 |
- |
| Bauer |
50.0 |
60.0 |
53.0 |
35.4 |
30.1 |
17.0 |
| Variflex |
43.2 |
66.0 |
67.0 |
60.0 |
90.0 |
- |
| Seneca Sports |
27.0 |
30.0 |
18.0 |
12.0 |
- |
- |
| K2 |
26.0 |
12.5 |
8.5 |
- |
- |
- |
| Roces |
26.0 |
14.0 |
10.0 |
- |
- |
- |
| Oxygen |
21.0 |
16.0 |
9.0 |
- |
- |
- |
| CCM |
18.5 |
30.0 |
25.0 |
5.8 |
- |
- |
| National(Chicago) |
17.0 |
17.0 |
10.0 |
6.0 |
- |
- |
| Mission |
14.0 |
3.0 |
- |
- |
- |
- |
| Brookfield |
9.0 |
18.7 |
24.5 |
16.1 |
9.0 |
- |
| California Pro |
5.5 |
11.0 |
13.0 |
9.0 |
9.0 |
- |
| Karhu/Koho |
2.5 |
2.0 |
2.0 |
- |
- |
- |
| 合計 |
618.5 |
774.9 |
670.5 |
341.8 |
340.1 |
144.0 |
資料來源：整理自Sportstyle雜誌, 1997年五月、1996年五 月、1995年五月、
1994年五月及1992年七月等期。
1996年Rollerblade雖仍居領導地位，但相對於K2、 Roces、Oxygen及Mission等廠牌強勢成長的情形，則顯得疲
弱許多。其實不只是Rollerblade業績衰退，其他居領先地位 的大眾化品牌，如First Team (Ultrawheels)、Roller
Derby、Bauer及Variflex，銷售額也都呈現疲態。
市面上直排輪溜冰鞋以價位及訴求對象的不同，基本上可區分 為三個等級。在1996年，具有功能改良或設計創新的高級產品， 如K2的Fatty及Roces的Majestic
12，都能以高價位推出上 市，並創下極佳的銷售業績。中價位產品則生存在高級產品向下 調降價格，及低價位產品向上提昇品質的雙重壓力下生存。而低
價位產品的命運，則與1995年之供不應求的情況大不相同，在 歸類於初學者等級的產品滯銷庫存增加下，廠商紛紛減產因應。
低價位初學者產品銷售衰退的原因，並非新加入這項運動的人 口在減少；相反的，根據統計1996年美國直排輪溜冰運動參與 人口成長了19%，達到3,090萬人，並預估在未來數年內，該項
運動的參與人口會成長到4,500萬人以後才會出現停頓。造成低 價初學產品衰退的原因，是愈來愈多的新加入此項運動之消費 者，是以選擇專門項目參與，像是Hockey、Agressive等，因
此這些消費者並不選購一般之低價位Recreational產品。
以耐心與堅持推動「利基」產品的廠商，例如Mission在 Hockey方面以及Roces和K2在Aggresive方面的持續推展，
1996年在美國市場都有極大的收穫，他們的銷售業績都出現倍 數成長。Nike、Fila及Rossignol等體育用品著名大廠鑒於直
排輪溜冰鞋的市場潛力，在1997年陸續投入該市場。這些大廠 從觀察Mission、K2及Roces等公司靠著新產品研發及利基市
場的成功策略，在進入此一市場領域時，他們亦將會採類似策 略，而為直排輪溜冰鞋市場再注入更多的新產品，並開拓新的利 基市場領域。
依據美國市調公司Find/SVP在1996年初完成的一項調查，在 生產製造方面：First Team Sports公司是產品在美國製造比
例較高的大廠商。Rollerblade則是採海外生產零組件，再於 美國工廠組裝為成品銷售。Bauer及CCM為加拿大公司，產品多
於加拿大組裝銷美。Roces為義大利公司，產品於義大利製造為 主。California Pro為我國品牌，產品在我國製造為主。K2
產品的鞋靴及部份零件在韓國製造，然後在美國組裝。雖然高單 價的產品不見得都在美國製造，然而那些零售價格在500美元以 上的訂製(Custom
component skates)產品，通常是在美國 當地製造。
針對各主要品牌品質形象的評價，Find/SVP也另做調查；整 體而言，以K2產品的品質評價最高，Oxygen及Technica兩家
公司的產品居次，Rollerblade公司的高價位產品評價也相當 高，同列為高品質產品。Roces產品被評價為中高級品質，再次
為Bauer的非Hockey類產品。中等品質則有Ultra Wheels及 Roller Derby兩家大廠商之產品。至於，被列為低品質的品牌
包括Variflex、Califronia Pro、CCM、Ultra Wheels 及Blade Runner (Rollerblade之副品牌)等。品質最佳的
Hockey產品出自於Mission公司，其次為Bauer/Canstar； 不過，預料在Nike與Bauer結合推出Hockey產品後，將可能超
越Mission之地位。
至於領導廠商之競爭策略要素，通常包括價位、產品性能、新 技術、價值(價格與性能之比值)及專家或知名選手的推薦與採 用。其中對大部份品牌產品而言，最關鍵的競爭要素還是價位訂
定。一般而論，品牌產品在零售市場的價位區分是，低價位在 59-129美元，中價位在130-249美元，高價位則在250美元以 上。有些品牌廠商明顯的僅供應高價位或低價位產品，多數廠商
推出各種不同價位的產品線。雖然有前述高、中、低價位區隔， 但在1995年以後，低價位產品市場萎縮的很厲害，而高價位產 品市場又須有技術上的創新能力，所以多數廠商都擠向供應中價
位產品；也因此造成在200美元左右價位產品激烈競爭，導致中 價位產品價格盤跌，目前市面售價150美元的產品，品質性能與 一年前售價200美元的產品無異。
六、配銷通路
美國直排輪溜冰鞋市場是品牌產品的天下，品牌產品之配銷管 道通常由品牌廠商直接經銷售代表(Reps)銷入零售通路，倉儲 及配送由廠商負責，並不經過中間批發商，如此一方面可降低配
銷成本，另一方面可加強配銷時效。當然，也有部份廠商產品仍 舊透過批發商配銷，這些批發商負責庫存、配送及推廣，其中較 為重要的批發商如附錄二。
銷售代表有受僱於廠商的公司內部業務代表，及抽取佣金的獨 立銷售代表兩種。獨立銷售代表或為個人或為公司，所代表銷售 的產品可為專銷一家品牌或同時代表多家品牌，當代表多家不同
品牌產品時，所代表之產品間有可能是互相區隔且互補的，但也 有可能同時代表互相競爭的產品，這與銷售代表的銷售策略、銷 售技巧、廠商交情及通路關係都有關。一般而言，廠商對較大規
模的零售通路客戶聯繫多透過公司內部業務代表，與規模小的零 售點接觸則多透過獨立銷售代表。
美國直牌輪溜冰鞋零售市場通路包括：體育用品連鎖店 (Sporting Goods Stores)、體育用品專賣店(Specialty
Sport Shops)、專業教練店(Pro Shops)、折扣店(Discount Stores)、倉儲量販店(Warehouse
Clubs)、百貨公司 (Department Stores)、郵購(Mail Order)、目錄展售店 (Catalogue
Showroom)及其他管道(如玩具店)等。美國運動 用品協會(NSGA)每年追蹤調查消費者自不同零售管道購買直排 輪溜冰鞋的比重，該項資料如表三。
表三、1994~1996年美國直排輪溜冰鞋零售管道占零售市場銷售比例
單位：%
| 零售通路 |
1996年 |
1995年 |
1994年 |
| Sporting Goods Stores |
39 |
43.7 |
46.4 |
| Specialty Sport Shops |
15.9 |
12.4 |
12.4 |
| Pro Shops |
1.8 |
2.2 |
1.9 |
| Discount Stores |
26.3 |
22.3 |
19.8 |
| Warehouse Clubs |
0.5 |
0.6 |
1.1 |
| Department Stores |
6.1 |
6.4 |
5.6 |
| Mail Order |
1.8 |
0.2 |
6.3 |
| Catalog Showrooms |
1.3 |
1.7 |
0.2 |
| Other Outlets |
7.3 |
10.5 |
6.3 |
| Total |
100 |
100 |
100 |
資料來源：National Sporting Goods Association, 1997 年5月。
七、進口市場分析
1996年，美國進口直排輪溜冰鞋總值為3.125億美元；如以 進口總值乘上1.3倍推算為批發市值，則約為4.06億美元，相當
於同年美國批發市場銷售總額6.25億美元的65%。這項進口產品 市場占有率較1995年大為減少，如以同樣方式推算，1995年直
排輪溜冰鞋進口值5億美元可換算成6.5億美元之批發值，占批 發市場銷售總值7.25億美元的90%之多。(相關數據資料請參閱 表一及表四)
從另一角度觀察相關數據，可更明顯看出進口產品在美國市場 占有率的衰退情形。1996年美國直排輪溜冰鞋批發市場銷售總 額比1995年減少了1億美元(見表一)，相當於負成長13.79%，
同一時期進口值則衰減了1.88億美元(見表四)，衰退率高達 37.54%。如以前述方式的1.3倍換算進口值為批發市值，進口 值減少的1.88億美元約為批發市值的2.44億美元。這代表1996
年美國直排輪溜冰鞋批發市場銷售額的衰減，全是落在進口產品 的身上；而且扣除進口產品之後，美國當地製產品的批發市場銷 售額約成長1.44億美元，成長幅度高達292%。
這個現象反映了前面第五節所談到的1996年市場狀況：高價 位及利基市場產品銷售良好，而低價位產品市場萎縮。由於美國 當地製產品絕大部份是高價位或利基市場產品，進口產品則有一
大部份屬於低價產品，這就是導致1996年進口產品大幅衰退將 近四成的原因。
1996年我國雖仍維持美國進口來源國第一名的地位，但在進 口市場之占有率自1994年的將近40%滑落至約32%，且比1995
年負成長了近39%。中國大陸居第二位，其進口市場占有率自 1994年的18.5%升至1996年的25.5%，所增加之市場占有率大
約正好取代我國所失去的部份；事實上，中國大陸銷美之直排輪 溜冰鞋多數為台商在大陸投資之工廠所生產。其他中低價產品供 應國還有泰國、馬來西亞、香港及墨西哥等，1996年都出現大
幅衰減，皆是受前述之低價產品銷售不振的原因影響。
進口供應國中排名第三、第四的加拿大及義大利，以供應中高 價位產品居多，但1996年在進口供應美國市場方面也出現更大 幅度的衰退，與前述高價位利基產品呈成長的現象似有不符。經
深入瞭解，自加拿大進口供應衰退的原因，一方面是生產中低價 位產品為主的加拿大大廠CCM公司銷美大幅滑落，另一方面則是 生產中高價位產品的加拿大廠商Bauer公司在與Nike策略聯盟
後，將部份生產基地自加拿大移至美國。至於自義大利進口大幅 衰減，則同樣受義大利大廠Roces將生產基地外移的影響最大。
在1996年普遍衰退的情況下，美國進口直排輪溜冰鞋供應國 中也有表現不錯的國家。韓國以22%的成長表現突出，主要原因 是受K2公司業績強勁之惠。K2公司以高價位利基市場產品「軟
靴」式直排輪溜冰鞋異軍突起，該公司除在美國生產外，所使用 的運動鞋式軟靴多在韓國OEM製造，使得韓國在進口供應國中能 有如此佳績。另一個大幅成長的進口來源國是捷克；其實捷克在
滑雪靴方面早已有相當成熟之製造技術，轉移至直排輪溜冰鞋製 造應無困難，1996年銷美雖有50%的成長，但銷美金額僅347萬 美元，占市場比例仍小，未來發展尚待觀察。與捷克相鄰的奧地
利，是冬季體育用品生產王國，1996年在美國進口直排輪溜冰 鞋市場的表現也算相當不錯。
表四、1994~1996年美國直排輪溜冰鞋進口來源及占有率
單位：千美元
| |
1996年 |
|
1995年 |
|
1995年 |
|
1996/95 |
| |
進口額 |
占有率% |
進口額 |
占有率% |
進口額 |
占有率% |
增減% |
| 中華民國 |
99,482 |
31.84 |
162,715 |
32.52 |
165,944 |
39.59 |
-38.86 |
| 中國大陸 |
79,568 |
25.46 |
103,217 |
20.63 |
77,538 |
18.5 |
-22.91 |
| 加拿大 |
38,708 |
11.43 |
82,656 |
16.52 |
63,971 |
15.26 |
-56.8 |
| 義大利 |
31,170 |
9.97 |
59,036 |
11.8 |
57,858 |
13.8 |
-47.2 |
| 泰國 |
20,163 |
6.45 |
35,948 |
7.19 |
26,178 |
6.25 |
-43.91 |
| 奧地利 |
14,026 |
4.49 |
14,731 |
2.94 |
6,052 |
1.44 |
-4.79 |
| 韓國 |
11,703 |
3.75 |
9,594 |
1.92 |
7,518 |
1.79 |
21.99 |
| 馬來西亞 |
6,766 |
2.17 |
8,499 |
1.7 |
712 |
0.17 |
-20.39 |
| 香港 |
4,417 |
1.41 |
7,532 |
1.51 |
3,985 |
0.95 |
-41.36 |
| 捷克 |
3,468 |
1.11 |
2,307 |
0.46 |
1,503 |
0.36 |
50.29 |
| 墨西哥 |
1,946 |
0.62 |
6,566 |
1.31 |
4,199 |
1 |
-70.36 |
| 其他國家 |
4,063 |
1.3 |
7,522 |
1.5 |
3,717 |
0.89 |
-45.99 |
| 合計 |
312,480 |
100 |
500,323 |
100 |
419,175 |
100 |
-37.54 |
資料來源：美國Global Trade Information Services, Inc.公司出版The World Trade
Atlas光碟資料庫，1997年3月。
附錄一、美國主要直排輪溜冰鞋廠商
Rollerblade
5101 Shady Oak Rd.
Minnetonka, MN55343
Tel:612-9307000
Fax:612-9307040
First Team Sports
2274 Woodale Drive
Mounds View, MN 55112
Tel:800-4582250;612-5763500
Fax:612-7808908
Variflex
5152 N. Commerce Ave.
Moorpark, CA 93021
Tel:805-5230322
Fax:805-5237384
Roller Derby
311 W. Edwards
Litchfield, IL 62056
Tel:217-3243961
Fax:217-3242213
Bauer (Canstar Sports)
c/o Canstar Sports USA
50 Jonergin Drive, Box 716
Swanton, VT 05488
Tel:800-62222189
Fax:802-8684713
CCM (Soprt Maska)
Sport Maska
7405 Trans Canada Highway, Ste 300
St. Laurent, Quebec, CANADA
Tel:514-3315150
Fax:514-3317061
Brookfield
Hyde Athletic Industries
13 Centennial Drive
Peabody, MA 01961
Tel:508-5329000
Fax:508-5326105
Seneca Sports Inc.
75 Fortune Boulevard
Granite Park
P.O. Box 719
Milford, MA 01757
Tel:508-6343616
California Pro
8102 White Horse Rd.
Greenville, SC 29611
Tel:800-9325777
Fax:803-3945236
National Sporting Goods Corp. (Chicago Skates)
25 Brighton Avenue
Passaic, NJ 07055
Tel:201-7792323
Fax:201-7790084
Roces
c/o Excel Marketing Inc.
One Second Street
Peabody, MA 01960
Tel:508-5322226
Fax:508-5323728
Oxygen (Koflach/Atomic)
c/o Atomic
9 Columbia Drive
amherst, NH 03031
Tel:800-2585020
Fax:603-8806099
K2 (Exotech)
19215 Vashon Highway, SW
Vashon Island, WA 98070
Tel:206-4633631
Fax:206-4635463
Koho/Karhu
Karhu USA Ind.
55 Mountain Drive
Burlington, VT 05403
Tel:802-8644519
Fax:802-8606781
附錄二、美國重要直排輪溜冰鞋批發商
Black Hole Performance
2835 82nd Ave., SE
Mercer Island, WA 98040
Tel:206-2364500
Fax:206-2365490
(Rollerblade distributor)
High Peaks Cyclery
331 Main St.
Lake Placid, NY 12946
Tel:518-5233764
Fax:518-5232368
J&D Athletic
1040 NE 16th Street
Ocala, FL 34470
Tel:904-3513370
Fax:904-3511876
Lubin's Skate Supply
9 State ST.
Nashua,NH 03063
Tel:603-8865777
Fax:603-8836270
Midwest Skate Company
24370 Indoplex Circle
Farmington Hills, MI 48335
Tel:810-4774250
Fax:810-4779550
National Skate Distributors
3852 S. 66th Street
Tacoma, WA 98409
Tel:206-4733636
Fax:206-4733791
Team Karim/Karim Cyclery
2801 Telegraph Ave.
Berkeley, CA 94705
Tel:510-8412181
Fax:510-8494004
Rollerblade
5101 Shady Oak Rd.
Minnetonka, MN55343
Tel:612-9307000
Fax:612-9307040
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