美國體育用品批發市場銷售總額為151.8億美元，預估1997年將會 成長到158.7億美元。高爾夫(1996年23億美元市場)、健身器材 (21億美元)及露營用品(15億美元)為前三大產品項目。直排輪溜冰鞋為近十年成長最快速的產品。消費市場趨勢上，以促進身體健康為目的之運動人口增幅最大，步 入中年的「嬰兒潮」消費群市場最具市場潛力。

 產業競爭環境中，由於市場競爭激烈，體育用品廠商間購併、企業 聯盟及股票公開發行等活動不斷。而市場競爭環境下，零售通路戰況 尤為激烈，大型連鎖體系快速擴張，老字號不敵後起者，知名品牌廠 商紛紛整合下游零售業加入戰局。

 進口市場規模方面，1996年美國進口體育用品30.8億美元，約占 美國體育用品市場之三成。進口體育用品中以健身器材金額最高 (7.5億美元)，成長幅度也最大(比1995年成長45%)。我國供應美 國進口健身器材市場的53%，受惠最大。美國體育用品供應國中，自 1995年起中國大陸取代我國的首席地位。墨西哥成長最快，值得注 意。

 我國體育用品在美國市場競爭優勢包括：交貨準時，價位適中，產 品開發打樣迅速，生產具彈性，各種材料運用及加工技術成熟，以及 品質穩定等。我國體育用品的劣勢則有：成本上揚，難與低製造成本 國家以價格競爭；新產品設計研發能力仍落後美、日；市場行銷實力 弱，品牌形象尚待加強。

 美國體育用品市場存在的機會有：體育用品市場持續成長，中高所 得之「嬰兒潮」消費群市場仍具發展潛力，消費者更重視產品的價值 而非價格。但我國體育用品在美國市場受到的潛在威脅則包括：競爭 環境快速變遷，傳統拓銷方式難以因應，以及大陸及墨西哥OEM產品 威脅。

 建議我國體育用品業者考慮發展成為價值供應商(value supplier)，價值供應商是強調價值而非價格。要成為價值供應商， 除製造、設計及研發的品質及水準外，服務(customer service) 更是重要因素。惟有走向市場，在美設立據點提供銷售前、中、後服 務，才能創造更高的產品附加價值。

  一、市場規模

美國人口2億6,000多萬，平均國民所得將近2萬8,000美元，每年 之國內生產毛額在7兆美元以上，是世界最大的經濟體，也是最大的 消費市場。就體育用品而言，美國不但是全球規模最大的個別國家市 場，並且也是世界最大的生產國。

 依據美國體育用品製造商協會(SGMA)所作的統計(請參見表一)， 1996年美國體育用品批發市場銷售總額為152億美元，比1995年成 長2.6%。如果將運動鞋及運動服裝併入體育用品計算，則美國1996 年批發市場銷售總額高達415億美元，比1995年的392億美元，成長 5.7%。成長率比同期美國的總體經濟成長率高出1%，並且是連續第 六年運動相關產品的銷售成長率，超過該國經濟成長率。

 SGMA預測1997年美國體育用品市場，包含體育用品、運動鞋及運 動服裝的批發市場銷售總額，將較1996年成長6.3%，達到約441億 美元。支持這項預測的理由，包括：

 (一)根據SGMA在1996年底向230家美國重要體育用品廠商的年度 問卷調查發現，目前大多數受調查廠商的庫存都維持在相當低的水 準，比前一年調查時的情況有很大改善。由於維持低度庫存，更多廠 商表示目前需要擴充產能來迎合市場需求。因此，體育用品廠商目前 更能快速推出新產品，以刺激市場需求。

 (二)在美國一般的經濟及商業環境方面，目前情況比一年前更為良 好，例如：物價穩定、失業率降低、工作增加、美元匯率強勢及利率 平穩等因素，都有助於提振美國消費市場。

 (三)體育用品零售通路的競爭與擴張，將刺激市場銷售的成長。更 方便且合乎消費者需要的零售通路，在未來將帶動一部份的銷售績 效。

 由個別體育用品項目來看，1997年高爾夫球用品仍將是美國市場銷 售金額最高的體育用品項目，預估批發市場銷售額可達到24.1億美 元，將比1996年成長5%。其次仍為健身器材，預計將比1996年成長 7%，銷售額達到22.15億美元。第三仍為露營用品，1997年銷售額 預計將有小幅成長，達到15.3億美元。

 直排輪式溜冰雖然仍是最熱門的體育活動，參與人口成長率最高， 但在去(1996)年，由於受到1995年直排輪式溜冰鞋廠商生產過剩影 響，造成過多存貨需要消化，而無法推出新產品，銷售額因而大幅下 滑。但預期1997年，將因為新產品再度推出而使銷售活絡，預估美 國批發市場銷售總額將可再回到6億8,500萬美元左右的好景。

表一、歷年美國體育用品批發市場銷售金額表

單位：百萬美元
資料來源：SGMA，1997年2月。

 根據American Sports Data公司1996年發表的調查統計，1995 年美國消費者「經常性」參與體育活動人數達到8,950萬人，比1987 年時的人數成長了30.7%，平均每年成長率為3.84%(請參見表 二)。由於經常性參與體育活動人口尚僅占全國總人口的1/3，仍有 極大成長空間，預料經常性體育活動參與的成長趨勢，在一般民眾日 益注重健康的情況下將會持續發展。

 在American Sports Data的統計中，將體育活動項目區分為運 動活動(sports)、健身活動(fitness)及戶外活動(outdoors) 三大類；其中sports又可分為個人(individual)、團隊(team)、 水上(water)及冬季(winter)四類。所謂individual sports 係指高爾夫、網羽壁球、直排輪溜冰、桌球、射箭、保齡、撞球、飛 鏢等活動，team sports則包括籃、排、足、橄、壘球等，water sports有潛水、滑水、衝浪、風帆及風浪板等，winter sports 包括滑雪、溜冰及冰上曲棍球等；至於fitness，包括室內健身器 材運動、舉重、游泳、慢跑、散步及自行車等項；outdoors則有露 營、攀岩、釣漁、打獵、射擊、健行登山及越野自行車。

 由表二資料發現，在三大類體育活動項目中，符合鍛鍊身體與追求 健康需求的fitness項目活動參與人口最多，成長幅度也最大；相 對的，較偏向於休閒娛樂性質的outdoors項目，則參與人口少且成 長幅度低。這個現象，不但說明了美國消費者對於不同體育活動項目 的需求趨勢，同時也佐證了各項體育用品在美國市場銷售額消長的狀 況。

 另外，表三資料為整理自美國體育用品製造商協會(SGMA)近年對 美國體育用品廠商的問卷調查結果。1996年的調查，受訪廠商對下 年度最熱門(hottest)體育活動的看法，直排輪溜冰運動仍被最多 廠商選為第一名的體育活動，其次依序為足球、棒球、輪鞋曲棍球及 高爾夫。預料這些項目的相關用品市場，應會有不錯的表現。

表二、美國市場消費者「經常性」參與體育活動人數統計

單位：百萬人
資料來源：American Sports Data, Inc./SGMA，1996年。

資料來源：SGMA，1997年2月。

美國市場消費者結構方面，屬於消費力最強的嬰兒潮族群 (baby-boomers)共有人口8,100萬。這個消費族群不但擁有最高 的可支配所得，且注重身體健康及身材保健，1970年代的慢跑風氣， 就是他們帶起的。目前，這個族群已是健身器材業者重要的訴求對 象。同時，他們也注重家庭生活並崇尚大自然，所以戶外活動用品廠 商也積極對此一族群消費市場加強訴求。

 介於嬰兒潮族群與其下一代之間的消費者族群，通常被稱為baby- busters，人口約有4,400萬。不如嬰兒潮族群的幸運，他們是在 經濟不景氣、犯罪率上昇及社會商業化的環境中成長；因此，也造成 這個族群的消費態度多樣、複雜且難以捉摸。

 比baby-busters年輕的一個消費族群被稱為echoboomers (或 者millennials)，他們多為嬰兒潮族群的下一代，目前人口有 7,200萬，預計在西元2030年時，這個族群人口將擴增至7,900萬。 Echoboomer有許多是在非傳統的單親或繼親家庭中長大，資訊、通 訊科技與有線電視伴隨他們成長，也塑造他們不同於上一代的價值觀 與消費型態。這群為數龐大的青少年消費族群，是團隊運動(team sports)用品、滑雪板(snowboards)、特技花式直排輪溜冰鞋 (aggressive inline skates)等廠商積極訴求的對象。

 美國女性參與體育活動的人口不斷在增加，其用品市場也愈來愈受 到重視。根據American Sports Data的調查，1995年全美經常 性參與體育活動的8,950萬人口中，有4,100萬為六歲以上之女性， 比1987年時的人數增加了30%。1987到1995年的這段期間中，美國 女性在團隊(team)及個人(individual)體育活動的參與率也提 高了26%，健身(fitness)活動的參與率更增加了33%。1996年， 女性運動員在奧運競賽上的優異表現，更助長女性積極參與體育活動 的趨勢。目前，品牌體育用品廠商都極重視女性市場，紛紛設計推出 符合女性運動需要的產品，並不斷依女性使用需求改良產品。

 拉丁裔及亞裔消費者也是漸受重視的消費族群。美國目前拉丁裔人 口2,780萬，並正在快速成長中，預估將於未來30年內成長一倍。 拉丁裔消費者在美國市場擁有2,300億美元的購買力，並且多是足球 及棒球的熱愛者。亞裔則是成長最快速的少數族裔，目前雖只有900 萬人口，預料未來25年裡將會成長兩倍。亞裔消費者普遍教育程度 高，消費能力頗強，目前約每年有2,250億美元的購買力。

 1996年其他重要的購併案還有：AMF Bowling被Goldman Sachs 合併；Brunswick Corporation繼1995年購併Quality Bowling後再購下Igloo、Roadmaster及American Camper等 三家公司；Camping Gaz被Coleman Company買下經營權； Schutt Sports Group購併了Hollywood Bases；Icon買下 Health Rider；以及Patrick USA被賣給Reda。而著名大廠商 Benetton Sports Systems、Easton Sports及Wilson Sporting Goods等也因競爭環境變化，為了改進公司競爭力而進 行公司重整。

 一般預期，在激烈的競爭環境下，為了強化競爭力、降低成本、塑 造品牌形象及靈活財務運用，美國體育用品廠商間的購併、策略聯盟 及股票上市活動仍將持續進行，廠商大者愈大、強者愈強的情形也將 形成趨勢。觀察表四中排名領先的大廠商，快速成長的如Nike及 Fila兩家公司，夾其品牌知名度優勢，均已跨足直排輪溜冰鞋領域； Reebok也與數家健身器材業者合作，強力進入健身器材市場。未 來，這類已擁有高品牌形象之廠商，將會持續利用其長期建立起的品 牌知名度、市場行銷實力以及產品設計與開發能力，涉足任何市場流 行而享有高成長之體育用品項目。

 廠商間雖然競爭激烈，但在某些共同目標下，彼此間也可能捐棄部 份短期利益而攜手合作。例如1997年初，由世界體育用品工業聯盟 (WFSGI)及美國體育用品製造商協會(SGMA)共同發起，結合了超過 50家世界重要足球相關產品廠商，共同參與的一項消彌巴基斯坦足 球製造業者僱用童工縫製足球之計畫，參加廠商包括Adidas、 Brine、Franklin、Lotto、Mitre、Mizuno、Nike、Reebok、 Spalding、Umbro、Wilson等。這項透過體育用品製造業組織及 業者之影響力，來達成保護兒童基本權益的國際性活動，不但是史無 前歷，而且對於體育用品產業以及其它國際性產業的發展，也具有劃 時代的意義。

 在體用品產業另一端的零售業方面，美國市場環境更顯得競爭激 烈，且業者結構也在迅速的變遷。

 體育用品零售賣場總店面數目近年持續滑落，而排名前10大的體育 用品連鎖之店面數目卻相反的不斷擴增；1995年前10大體育用品連 鎖的店面總數為5,602個，1996年增加至6,000個(請參見表五)。 同時，零售業者大者愈大的趨勢仍在持續發展，1996年前30大體育 用品連鎖店的營業額高達135.32億美元，比1995年成長了9.7%(請 參見表六)。

 小型、獨立及地區性體育用品零售商，成為大型全國性連鎖店不斷 擴張下的犧牲者；即使是傳統的大型全國連鎖，在面臨財力雄厚的新 連鎖業者積極搶攻市場之挑戰下，也紛紛不支倒閉或縮小規模。著名 的體育用品老字號Herman's在1996年宣布結束營業後，陸續有 Brendamour's及Gander Mountain宣布破產。Oshman's在1996 年初一口氣關閉了20個虧損的店面後，計畫陸續再關閉另外50個店 面，以便將經營重心集中於旗下獲利較佳的SuperSports USA賣 場。Sportmart也因加拿大體育用品零售市場競爭太過飽和，決定 關閉大部份在加拿大(特別是多倫多市一帶)的店面。

 積極擴張的連鎖業者繼續打卡位戰以強化競爭力，並以擴增賣場的 數目來達成業務成長目標。1996年，The Sports Authority繼 續擴增了30個賣場店面，Footaction增加了52個點，Finish Line增加了31個點，Modell's增加了17個點，Just For Feet 增加了26個點，Hibbett增加了21個點，以及Olympia增加了9個 點。此外，特別值得一提的是原經營二手體育用品起家的Play It Again Sports公司，在1996年一年中大手筆的擴增了100個賣場 (表五)。

 另一項重要的發展，就是在體育用品零售通路卡位戰況中，著名品 牌廠商也整合下游加入戰局，其中最引人注意的就是Nike、 Reebok、New Balance及Mizuno等公司的發展。這些品牌廠商向 零售通路發展的基本原因有三，一是為了在行銷上的品牌定位，二是 為了利潤，三是為了透過零售直接與消費者接觸以便於蒐集更直接的 市場資訊；其中特別是品牌定位這項因素，才是導致品牌大廠整合零 售通路的主因。

 在The Sports Authority等大型連鎖店以量販型大賣場的模式 成功經營後，投資大筆經費在廣告宣傳以塑造品牌形象的廠商，發現 其產品在這些量販大賣場的貨架上和其他品牌產品一起陳列，除了價 格差易外，完全顯現不出其產品的優點及品牌代表之價值，所以才有 Nike公司首先大力推出品牌零售店。Nike Town及Planet Reebok 連鎖店的成功，引起New Balance、Saucony及Mizuno等廠商的 跟進。New Balance品牌直營店已於1996年陸續開幕，Saucony 也在為其品牌專門店部屬。Mizuno為了表示當初其承諾支持通路業 者的誠意，準備與現有的經銷商簽約成立"Mizuno店中店"型態的品 牌專區。雖然這些品牌廠商多以經營運動鞋及運動服為主，但Nike 及Reebok等廠正在積極擴大產品線進入多項流行體育用品領域，品 牌專賣店的發展也將對體育用品供銷體系造成影響。

 展望1997年，主要體育用品連鎖店的擴張或減縮計畫，以 Woolworth集團將增加200個店面為最大手筆，其他積極擴展的公 司還有Footaction將增加93個點，Finish Line將增加47個點， 以及The Sports Authority將增加32個賣場。其中The Sports Authority所增加的賣場均為量販型大賣場，所以就擴增之賣場總 面積而言，以The Sports Authority遙遙領先。至於規模將縮減 的連鎖店，以Oshman's將關閉44家最為嚴重，Jumbo Sports(原 名為Sports & Recreation)也將停業5個賣場，有關資料見表七。

表四、1994~1996年美國營業額前30名體育用品廠商

單位：百萬美元
資料來源：整理自美國Sportstyle雜誌，1997年5月及1996年5月。

排名	公司名稱	1996營業額	1995營業額	1994營業額	1995排名
1	Nike(1)	4,974	3,613	2,488	1
2	Reebok(2)	2,005	2,087	2,160	2
3	Russell	1,244	1,153	1,098	3
4	Spalding	862	803	772	4
5	Fila	768	530	380	7
6	VF Corp(3)	747	723	623	5
7	Tultex(4)	636	585	565	6
8	Adidas	570	520	473	8
9	Bausch & Lomb(5)	515	555	-	未排名
10	Coleman(6)	487	476	372	11
11	Timberland	486	460	470	10
12	Champion(7)	465	387	365	13
13	Wilson	400	440	430	12
14	Starter	357	340	355	14
15	Benetton(8)	304	394	321	9
16	Dexter	300	275	-	未排名
16	K2	300	260	-	未排名
18	Columbia	246	255	215	15
19	Fruit of the Loom(9)	225	205	220	18
20	Oakley	218	173	124	21
21	New Balance	200	151	130	23
22	Keds	198	252	292	16
23	Converse	194	208	297	17
24	Airwalk	175	145	-	未排名
25	Easton	170	170	165	22
26	Speedo	162	144	113	26
27	Rawlings	150	144	136	26
28	Wolverine(10)	145	133	102	31
29	L.A. Gear	136	192	297	20
30	Mizuno	135	134	117	30

註：(1)包含Bauer、Sports Specialties、Cole Haan及Tetra Plastics。(2)包含Rockport及Greg Norman。(3)包含 Decorated Knitwear (Lee Sport及Nutmeg)及 JanSport。(4)包含Logo Athletic、Discus及Basics。 (5)包含Ray-Ban、Revo、Outlook、Killer Loop及Liz Claiborne等品牌。(6)包含Eastpak。(7)包含授權 (Licensed)商品及Champion Jogbra。(8)包含 Rollerblade、Nordica、Prince、Asolo及Kastle。(9) 包含Pro Player、Wilson。(10)包含Wolverine、 Caterpillar及Coleman鞋靴。

單位：個
資料來源：整理自美國Sportstyle雜誌，1997年5月及1996年5月。

單位：百萬美元
資料來源：整理自美國Sportstyle雜誌，1997年5月及1996年5月。

資料來源：Sporting Goods Intelligence, 1997年2月。

在零售通路連鎖化及大型化發展下，美國體育用品配銷通路已縮短 到僅一至兩個層級。當地體育用品廠商或外國產品進口商，不是由公 司業務代表就是委託獨立銷售代表(independent reps)將產品直 接銷往零售通路。當然，由於美國幅員遼闊，對於部份地區或因產品 性質不同，也有透過批發商轉銷給零售商的，但一般而言，規模較大 的連鎖零售業者通常都直接向廠商(包括當地及國外的)訂貨。

 美國體育用品零售大致有以下型態：

 (一)體育用品店(sporting goods stores)，包括全國性連鎖、 地區性連鎖及獨立體育用品零售店三種。另因賣場規模不同，又有價 格取向的量販型與服務取向的專業型之分。

 (二)專門店(specialty sport shops)，像是健身器材專門店、 高爾夫專門店、溜冰鞋專門店等，同樣可分全國性連鎖、地區性連鎖 及獨立專門店三種。

 (三)職業教練體育用品店(pro shops)，多由體育項目之職業教 練兼營，通常附設於體育活動場所如高爾夫球場、網球場、滑雪場、 溜冰場等，由於店面一般都不大，銷售的品牌項目少。

 (四)折扣商店(discount stores)，如Wal-mart、Kmart等大 型連鎖折扣商店都有專設之體育用品部門，銷售專業性低的體育用 品。

 (五)倉儲型量販俱樂部(warehouse clubs)，如Costco、Price Club等，也均設有體育用品專區，銷售中低價位之體育用品。

 (六)百貨公司(department stores)，同樣多設有體育用品部 門，規模大者所銷售的產品及品牌項目不亞於體育用品店。

 (七)型錄展售店(catalog showrooms)，是一種省去了賣場面 積的折扣商店，在體育用品方面，以銷售不需要經過試穿的產品為 多。

 (八)郵購(mail order)，隨著媒體科技的進步及信用卡的普及， 郵購也以不同的型態快速發展，目前最常見的包括電視郵購、電腦網 際網路(internet)郵購及郵寄型錄(DM)郵購。

 由上述這些零售通路可發現，除了規模龐大、連鎖經營的型態外， 仍存在為數不少的小規模零售業者，像是獨立體育用品店、專門店及 pro shops。這些零售業者的進貨規模小，通常無法符合直接與廠 商訂貨的最小訂購數量，或者有些地處較偏僻的地區，也無廠商銷售 代表定期前來供貨，所以必須透過批發商或所謂的採購集團 (buying groups)進貨。

 美國主要體育用品採購集團有四個。擁有會員店面數最多的 Nation's Best Sports(NBS，原名National Buying Syndicate)共有160個會員，店面數達到1,225個，非常具有競爭 力。但面臨大型體育用品連鎖店不斷擴張的競爭壓力，NBS不得不從 單純的採購集團型態，轉變為更具行銷能力的加盟連鎖型態，也就是 所有會員的店面均可採用NBS之整體企業形象及店名，以利整體宣 傳、提升形象及建立知名度。Sports Inc.是另一個重要體育用品 專業採購集團，現有會員297個，但會員多為獨立體育用品零售店或 小型連鎖，全體會員共擁有店面數僅500個，尚不及NBS的一半。

 另兩個採購集團分別為Athletic Dealers of America (ADA， 135個會員擁有264個店面)，及Team Athletic Goods (TAG， 約有50會員)，兩者之會員均以經營學校或團隊體育用品市場為主。 與一般針對消費大眾市場之零售業務不同，渠服務包括從團隊運動服 之設計、訂制，到隊旗、徽章、獎杯、鞋、帽的供應，至專業性體育 用品、訓練裝備的採購。

 進口體育用品項目中，以健身器材金額最多，成長幅度也最大；1996 年美國進口健身器材金額達到7.52億美元，約占進口所有體育用品 項目總額的1/4，並比1995年進口額成長了45.18%(請參見表八)。 美國進口健身器材大幅成長，受惠最大的供應國就是我國，依據美國 海關進口統計資料，1996年美國自我國進口健身器材4億美元，占進 口市場的53.2%，並比1995年大幅成長66.2%。次要的進口供應來 源有中國大陸、加拿大及墨西哥，銷美也都有相當大幅度成長，特別 是墨西哥，雖然1996年在美國進口健身器材之市場占有比例僅 1.5%，但近三年來每年成長幅度均在120%以上。

 其他重要進口體育用品項目包括高爾夫用品、釣魚用品、溜冰鞋、 充氣式球及滑雪屐等。高爾夫用品包括高爾夫球、球桿及其他高爾夫 相關用品；1996年美國高爾夫用品市場有相當不錯的表現，在進口 市場方面高爾夫球及其他高爾夫用品也有相當程度之成長，但進口球 桿卻連續三年縮減，主要是因為美國當地製球桿近年不斷推出受市場 歡迎之新產品，而影響進口產品銷路。釣魚用品及充氣式球市場已屬 成熟期，較少有新產品刺激市場需求，進口產品市場起伏波動不大， 多隨市場景氣及休閒活動風氣變化。溜冰鞋市場方面，在1996年受 到直排輪溜冰鞋市場飽和的影響，銷售明顯衰退，而進口產品市場所 受的影響更大；主要因為進口產品多為中、低價位之初學者級產品， 在該項產品市場逐漸進入成熟期後，消費者對較高價位之專業性產品 需求增加，對低價產品需求大幅縮減。有關近三年美國各項體育用品 進口金額統計，請見表八資料。

 在美國進口用品供應來源方面，中國大陸已於1995年超越我國成為 美國首要供應者，1996年市場占有率為28.45%，我國居次，占有率 為26.17%。事實上，中國大陸銷美體育用品中，有相當大比例為我 國廠商在大陸投資設廠所生產，海峽兩岸銷美體育用品合計約占美國 進口市場的55%，居絕對領先地位。次要供應國有加拿大、墨西哥及 日本，其中加拿大與墨西哥因地緣關係，加上北美自由貿易協訂的優 惠條件，銷美體育用品頗占優勢。但最值得注意的還是墨西哥，近年 銷美體育用品成長快速，1996年，在墨幣貶值出口競爭力增強的情 況下，銷美體育用品大幅增加了65%。近三年美國體育用品進口來源 前20名的國家，詳列於表九。

單位：百萬美元

單位：百萬美元
資料來源：美國Global Trade Information Services, Inc. 出版The World Trade Atlas光碟資料庫，1997年3月。

註：只含H.S. Code 9506之體育用品項目，不包括9507之釣魚用品。

 由於競爭環境改變，美國體育用品產業無論在製造業方面或在零售 業方面，都出現劇烈的變化，購併、策略聯盟以及垂直或水平整合正 加速進行。在這種快速變遷的市場環境下，我國業者如繼續採傳統方 式拓銷，將難以因應迅速變化的市場。加上我國製造業環境已不同以 往，難再以價格與其他低製造成本國家競爭；但我國體育用品品質快 速提升，則是競爭優勢。

 以品質為訴求的拓銷重點，在於強調價值(value)而非價格，我國 體育用品業者要想成為美國市場的價值供應商(value suppliers)，而非低價供應商(low-price suppliers)，如果 只靠傳統之參展、廣告等拓銷方式，以及接單、出貨等國際貿易層級 的銷售服務，是很難成為價值供應商的。因此，我體育用品業者除了 致力於提高產品的生產品質、製造技術及功能設計外，建議我國業者 應考慮在美國設立據點以加強服務客戶。

 美國據點無論採分公司、子公司、辦事處或當地代理之型態，均可 提供市場行銷、銷售服務及售後服務等功能，這些功能是成為一個價 值供應商所必須具備的條件。此外，設有當地據點有利就近觀察偵測 體育用品產業及市場的變化，以便及早適當的因應，並且還可建立在 當地產業及市場的良好關係，發展人脈。

 在美設立據點的好處很多，舉例而言，1996年美國體育用品老店 Herman's宣告倒閉，許多極富經驗的體育用品業務人才紛紛另謀出 路，有人成為獨立業務代表(independent reps)，也有人尋求受 僱於其他體育用品相關行業，如我業者在美有經營據點，便較易掌握 這種產業內變化的契機，找到有經驗的業務老手協助拓展市場。

 我國業者在美建立據點，才能進一步談所謂的加強行銷能力、建立 自有品牌以及拓展「利基」市場等策略。即使是對有意爭取品牌大廠 OEM訂單的體育用品廠商而言，也是以在美國有辦事處或分公司的廠 商較能取得美國委託製造公司的信心，並且方便直接、迅速的雙向溝 通，以建立起良好的合作關係與情誼。

 由於美國許多消費者知名品牌公司(未必是體育用品品牌)，也都在 尋求具有市場潛力的體育用品，以結合其品牌知名度加以行銷來獲 利，像是Nike進入直排輪溜冰鞋領域，Reebok進入室內健身器材市 場，都是挾品牌知名度，透過策略聯盟或委託製造方式，將產品項目 擴張的例子。

 我國業者擁有高水準的生產技術，且能利用東南亞及中國大陸等海 外生產基地彈性製造各種不同層級與價位之體育用品，應是美國品牌 公司最理想之製造合作伙伴。但如何成功的打開這扇合作之門，或已 進入者又如何更深入植根經營此一市場，還需我國業者再向前跨進一 步，直接進入美國市場打拼天下。